Одним из эффективных способов постоянного улучшения работы компании является проведение бенчмаркинга. Бенчмаркинг является подходом к планированию деятельности предприятия, предполагающим непрерывный процесс оценки уровня продукции, услуг и методов работы, открывающим, изучающим и оценивающим все лучшее в других организациях с целью использования приобретенных знаний в работе своей компании. При проведении бенчмаркинга за образец примем опыт повышения качества предоставляемых услуг (работ) и опыт увеличения продаж, используемые успешными отечественными строительными компаниями.

Рассмотрим типичные проблемы продвижения продукции и услуг на сайтах строительных предприятий.

На сайте строительной компании имеется раздел – «тендеры», в котором компания объявляет тендеры на проведение субподрядных работ, тем самым повышая качество предоставляемых работ (так как выбирает лучшего субподрядчика с наилучшим предложением). К тому же, компания экономит свои ресурсы: время на поиск субподрядчика, трудовые ресурсы – требуется лишь один специалист, координирующий работу сайта, финансовые – из множества предложений заказчик может выбрать то, которое будет устраивать его в цене, кроме того, заказчик может сам диктовать удобную ему стоимость работ.

Современные технологии, в виде специальных систем – электронных тендеров, позволяют менеджерам по закупкам проводить торги среди любого количества участников, не покидая свое рабочее место.

На сайте в разделе «Правила участия в тендере» прикреплены файлы, содержащие информацию об участии (памятка участника, заявка, инструкции, требования и прочее). Кроме того, раздел «Тендеры» содержит такие подразделы, как:

– Правила участия.

– Образцы документов.

– Список тендеров.

– Аккредитованные компании.

– Контакты.

Обозначим выгоды внедрения идеи проведения электронных тендеров в структуру работы строительного предприятия:

1. Экономия времени на поиск подрядчиков.

2. Экономия затрат труда на проведение торгов.

3. Мгновенная и массовая огласка на стадии планирования новых проектов.

4. Высокий уровень конкуренции участников. Продуманная система электронных торгов помогает в налаживании контактов и максимизации прибыли участников.

5. Высокое качество проведения субподрядных работ.

6. Возможность диктовать стоимость проектов или выбирать из множества предложений компаний, участвующих в тендере. Снижение стоимости работ.

7. Удобный контроль процедур и результатов электронных торгов.

8. Рост партнерских и деловых связей.

9. Общедоступность участия в аукционах вне зависимости от географического расположения участника.

10. Привлечение инвестиций на проведение новых проектов.

11. «Прозрачность» процедуры проведения торгов и «открытость» деятельности компании, как показатель высокой конкурентоспособности на строительном рынке.

Снижение стоимости субподрядных работ поможет снизить себестоимость возведения объектов, а улучшение качества работ повлияет на цену объектов, что повысит уровень рентабельности.

«Открытость» или «прозрачность» деятельности компаний стала на сегодняшний момент в некотором роде преимуществом перед конкурентами. Компания-лидер рынка всегда держит в открытом доступе результаты своей деятельности, на преуспевающую компанию ровняются, потребители обращают внимание на «полноту» информации о компании, как на рынке, так и в средствах массовой информации, так и в сети «Internet» и на личных сайтах компаний.

На сайтах большинства строительных компаний имеется недостаточное количество информации о результатах деятельности компании, о ее направлениях, о результатах строительства или проведения работ, минимум информации о строящихся микрорайонах, проектах, невозможно отследить статус проектов, сданы ли квартиры в том или ином доме. Покупать квартиры люди идут прямо в компанию, общение происходит с генеральным директором – это метод осуществления продажи давно устарел. Отдел продаж не выполняет такую функцию, как общение с клиентами, так и презентация им квартир. И даже эта форма отжила себя. Современные продажи у крупных фирм заключаются через сеть Internet, значительно уменьшая работу руководства, отделов и экономя время, а при эффективном использовании – и извлекая финансовую выгоду. А все это дает другим строительным компаниям конкурентное преимущество – подрядчики стремятся к сотрудничеству, а потенциальные покупатели к покупке квартир именно в более понятной им компании. В открытом доступе у строительных компаний лишь отчетность – годовая и бухгалтерская, краткое описание перспективных и текущих проектов, что не помогает вызывать интерес у масс.

Чтобы увеличить объем потенциальных клиентов, объем продаж компании, эффективно организовать процесс сдачи квартир. Например, так: в разделе «Объекты строительства» размещена полная информация об объектах, которые подразделены на: проданные объекты, объекты в продаже и запланированные. По каждому из объектов в продаже, выставлена доля уже проданных квартир в процентах. Кроме того, представлены план этажей, секций, выбрав любую квартиру можно узнать площадь квартиры, количество комнат, продана ли она и стоимость квадратного метра данной квартиры. В режиме онлайн, прямо на сайте можно оформить заявку на понравившуюся квартиру, обязательным полем в которой является примерная стоимость квартиры. Таким образом специалисты оценивают платежеспособность потенциальных покупателей, и имеют возможность выбирать, кому из желающих отдать ее на продажу.

Происходящие на рынке недвижимости изменения показали, что старые методы управления продажами устарели и теряют свою эффективность. Необходимо создавать новые торговые площадки и механизмы продаж. Во многих странах открытые торги на коммерческих аукционах становятся привычной практикой. При срочной продаже недвижимости, аукционный метод может вообще оказаться намного результативней, чем традиционная схема купли-продажи объекта.

Строительным предприятиям следует принять во внимание перечисленные рекомендации по созданию на сайте раздела «объекты строительства», позволяющего совершать покупку квартиры в режиме реального времени и рекомендации по проведению электронных торгов на квартиры.

Выстроим план действий по усовершенствованию работы сайта с целью увеличения продаж:

1. Разработать сайт (раздел, страницу), содержащий аналогичную информацию о квартирах, выставленных на продажу, то есть включить:

– информацию о доли проданных квартир в каждом сдаваемом доме;

– план этажей, квартир с указанием площади квартиры, планировки, стоимости примерной квадратного метра и статуса квартиры – сдана (не сдана, выставлена на аукцион);

– подробное описание каждого строящегося микрорайона, местоположение дома, чтобы покупатель имел возможность ориентироваться, в каком месте он приобретает квартиру, престижно ли будет жить там, какова инфраструктура и так далее.

2. Разработать систему электронного аукциона:

– составить форму заявки на квартиру, направленную на определение потребностей потенциального покупателя, его платежеспособности, статуса;

– продумать, какие из квартир требуют проведения аукциона.

3. Назначить специалиста, который будет контролировать работу сайта, обрабатывать запросы покупателей, составлять рейтинг квартир, выявлять наиболее выгодного покупателя и при необходимости проводить онлайн аукционы продажи квартир.

В форму заявки можно включить графу «Приобретение квартиры» и перечислить варианты ответов: «за счет взятия ипотеки; с использованием услуги «trade-in»; под поручительство, залог; покупка за счет собственных средств». Это поможет специалисту отдела продаж более полно обработать заявку и при необходимости направить запрос на оформление той или иной услуги в финансово-кредитный отдел.

Кроме того, на сайте можно проводить мини-опрос на выявление наиболее близкого конкурента. Например, включить следующие вопросы:

– «Какие еще строительные компании Вы знаете, кроме нашей.

– «В какие Вы обращались компании, агентства недвижимости с целью приобретения квартиры, почему не устроило их предложение».

– «Рекламу или рекомендацию каких компаний Вы чаще всего слышите/видите».

Представленные рекомендации не только помогут повысить конкурентоспособность компании, но и увеличить уровень продаж, а также отслеживать главных конкурентов строительной компании.

1. Горбунов В.Н. Формирование и развитие эффективных зон деятельности предприятий строительного комплекса: автореф. дис. канд. экон. наук. – Пенза, 2006. – 24 с.
2. Горбунов В.Н., Дмитриева Т.Н., Байнишев С.М., Башкина Е.В. Основные ситуации функционирования экономических систем в условиях неопределенности и риска // Современные научные исследования и инновации. 2014. № 8 [Электронный ресурс]. URL: http://web.snauka.ru/issues/2014/08/36767 (дата обращения: 12.09.2014).
3. Горбунов В.Н., Дмитриева Т.Н., Ханьжов И.С. Особенности новой фазы развития жилищного строительства // Вестник магистратуры. 2014. № 7-2 (34). С. 38-40.
4. Горбунов В.Н., Михайлина Ю.М., Дмитриева Т.Н., Дунаев А.В. Стратегические и нестратегические барьеры входа на рынок строительных услуг региона // Гуманитарные научные исследования. 2014. № 6 [Электронный ресурс]. URL: http://human.snauka.ru/2014/06/7220 (дата обращения: 31.07.2014).
5. Дмитриева Т.Н., Есафьев Н.Ю. Маркетинговые аспекты стратегии развития автосалона // Современные научные исследования и инновации. – Июнь 2014. – № 6 [Электронный ресурс]. URL: http://web.snauka.ru/issues/2014/06/36185 (дата обращения: 12.09.2014).
6. Дмитриева Т.Н., Савельева С.В. Продвижение товаров и услуг как элемент системы маркетинговых коммуникаций строительной компании // Гуманитарные научные исследования. 2014. № 6 [Электронный ресурс]. URL: http://human.snauka.ru/2014/06/7206 (дата обращения: 12.09.2014).
7. Дмитриева Т.Н., Семеркова Л.Н., Левина И.З. Формирование рыночной стратегии развития предприятия мебельной отрасли // Экономика и менеджмент инновационных технологий. 2014. № 8 [Электронный ресурс]. URL: http://ekonomika.snauka.ru/2014/08/5748 (дата обращения: 12.09.2014).
8. Максимчук О.В., Горбунов В.Н., Мещерякова О.К. Особенности формирования кластерной системы в строительной сфере //Региональная архитектура и строительство. – 2012. – №2. – С. 196-199.
9. Оськина И.В., Горбунов В.Н., Ханьжов И.С. Проблемы формирования инвестиционной привлекательности инновационных проектов в строительной сфере // Современные проблемы науки и образования. – 2014. – № 4; URL: http://www.science-education.ru/118-14150 (дата обращения: 20.10.2014).
10. Сафьянов А.Н. Формирование и развитие маркетинговой концепции управления предприятием: автореф. дис. канд. экон. наук: 08.00.30. СПб., 1995. 17 с.
11. Семеркова Л., Быкова Г. Маркетинг взаимодействия как отражение диалектики объективного и субъективного факторов//Маркетинг. -2005-№ 2 -С. 29 -36.
12. Семеркова Л.Н., Дмитриева Т.Н. Оценка качества жилищно-коммунальных услуг // Известия высших учебных заведений. Поволжский регион. Общественные науки. – 2011. – №4. – С. 127-136.

Все статьи автора «Калягина Олеся Сергеевна»