УДК 339.13

МАРКЕТИНГОВЫЕ АСПЕКТЫ СТРАТЕГИИ РАЗВИТИЯ АВТОСАЛОНА

Дмитриева Татьяна Николаевна1, Есафьев Никита Юрьевич2
1Пензенский государственный университет архитектуры и строительства, старший преподаватель кафедры «Экономика, организация и управление производством»
2Пензенский государственный университет архитектуры и строительства, студент

Аннотация
В статье показано, что учет маркетинговых аспектов стратегий развития компаний по продаже автомобилей может способствовать формирования эффективных маркетинговых коммуникаций. Перспективным путей достижения маркетинговых целей стратегий является разработка и внедрение программы лояльности и CRM-систем.

Ключевые слова: коммуникации, комплекс маркетинга, конкуренция, потребитель, продвижение, рынок


MARKETING ASPECTS OF DEVELOPMENT STRATEGY CAR DEALERSHIP

Dmitrieva Tatiana Nikolaevna1, Esaf'ev Nikita Jur'evich2
1Penza state university of architecture and construction, lecturer of the Department «Economics, organization and management of production»
2Penza state university of architecture and construction, student

Abstract
The article shows that the inclusion of aspects of marketing strategies for the development of companies selling cars can contribute to the development of effective marketing communications. Promising ways to achieve marketing goals is to develop strategies and implement loyalty programs and CRM-systems.

Keywords: communication, competition, consumer market, CRM-system, CRM-система, marketing mix, promotion


Рубрика: 08.00.00 ЭКОНОМИЧЕСКИЕ НАУКИ

Библиографическая ссылка на статью:
Дмитриева Т.Н., Есафьев Н.Ю. Маркетинговые аспекты стратегии развития автосалона // Современные научные исследования и инновации. 2014. № 6. Ч. 2 [Электронный ресурс]. URL: http://web.snauka.ru/issues/2014/06/36185 (дата обращения: 28.09.2017).

Движение – это жизнь и рынок подобен живому существу. Он никогда не находится в состоянии покоя, так как оно не достижимо по определению. Он динамично изменяется, испытывая влияние каждой клетки своего организма, одновременно заставляя каждую составляющую существовать в рамках созданного им закона. Рынок – это одновременно рабство и свобода.

Два ключевых понятия, формирующих рынок – это спрос и предложение, которые являются скорее динамичными, нежели статичными. Поэтому необходимо постоянно отслеживать и следовать тенденциям в изменении рынка, чтобы предприятие могло «удержаться на плаву», что особенно сложно в связи с нестабильностью макросреды [1]. Если еще совсем недавно на российском рынке легковых автомобилей господствовал диктат продавца, который имел возможность «разбрасываться» своими клиентами направо и налево, то в настоящее время можно наблюдать диаметрально противоположную ситуацию, а именно диктатуру покупателя. Чем это обусловлено? В первую очередь, насыщением рынка. Автомобили относятся к товарам длительного пользования, и, учитывая уровень жизни в России, покупка машины – случай исключительный и, чаще всего, неповторимый в жизни отдельного клиента. Люди, имеющие возможность периодически обновлять свой автопарк, составляют ничтожно малую прослойку населения, за которую между автосалонами идет борьба «не на жизнь, а на смерть». В ход идет все: шикарные презентации, специальные акции, которые иначе, чем аттракционом невиданной щедрости и не назовешь, специально обученные менеджеры, готовые поразить своей вежливостью и предупредительностью даже преподавателей этикета института благородных девиц, но… Но все это оказывается не столь эффективным, так как большинство потенциальных покупателей уже сделали свой выбор в недрах «черного ящика сознания» относительно марки машины и автосалона. И переубедить их будет непросто.

Именно поэтому акцент в деятельности автомаркетолога должен быть сделан, в первую очередь, на удержании «старых» клиентов. Достичь этого лишь за счет снижения цен не представляется возможным [2]. Несмотря не то, что российские покупатели при выборе средства передвижения ориентируются сначала на цену автомобиля, а не на качество сопутствующего предпродажного и постпродажного сервиса, цена не является столь гибким инструментом удержания клиента, так как официальный дилер определенной марки имеет жестко регламентированную отпускную цену и строго оговоренный размер маржи от каждой проведенной сделки. Поэтому одним из наиболее перспективных путей достижения цели является разработка и внедрение программы лояльности и CRM системы.

Система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM-система, CRM сокращение от английского Customer Relationship Management) – это прикладное программное обеспечение для организаций, созданное для автоматизации стратегий взаимодействия с клиентами (заказчиками), предназначенного для увеличения уровня продаж, улучшения обслуживания клиентов и оптимизации маркетинга, путём обработки и сохранения информации о заказчиках, обработки истории взаимоотношений с ними, установления и улучшения бизнес-процедур и последующего анализа результатов. В торговой сфере за счёт CRM обеспечивается более эффективное применение метода перекрестных продаж и техники апсейла.

При построении CRM уделяется внимание формированию программы лояльности — системы маркетинговых мероприятий необходимых для увеличения повторных продаж существующими клиентами в будущем, а также продажи им дополнительных услуг и товаров, продвижения корпоративных ценностей и идей, других видов потенциально выгодного поведения [3]. Она проводится, обычно, на этапе зрелости жизненного цикла товара.

Также достаточно перспективным выглядит направление совершенствования дополнительных услуг, предоставляемых автосалоном, а именно услуги trade in.

По результатам опроса, проведённого в начале 2013 года среди жителей Пензы, были получены следующие данные:

Количество автомобилей в семье: у 22 % опрошенных нет машины в семье, из них 19,5% указали общественный транспорт (включая такси) в качестве своего основного средства передвижения, у 41,5% респондентов есть автомобиль, из них 34,1% имеют 2 автомобиля, а 2,4% три и более автомобиля в семье. Исходя из полученных данных можно сделать вывод, что 22% семей, в которых нет машины готовы в ближайшем будущем рассмотреть возможность покупки подержанного отечественного автомобиля. Следовательно, появятся новые незанятые рыночные ниши, такие, как услуга trade in, которая формально присутствует во многих автосалонах, однако не пользуется большой популярностью по ряду причин. Получается, что существует три основных проблемы на пути развития данной услуги:

1. Цены на подержанный автомобиль выше, чем на рынке или в Интернете.

2. Имеет место некоторое недоверие к дилеру.

3. За подержанную машину автосалон предлагает цену меньше рыночной, поэтому в погоне за «длинным рублем» многие люди предпочитают продавать автомобиль самостоятельно.

И потребители выказывают желание пользоваться этой услугой: 19,5% опрошенных хотели бы воспользоваться системой trade in. При развитии системы возможно «приручить» потребителя, сделав его более лояльным как к конкретному автосалону, так и к марке автомобиля. Для того, что бы схема trade in заработала, необходимо:

1) Создание информационной системы для покупателя. Из-за неблагонадежной деятельности некоторых автосалонов вокруг данной услуги сложился ореол дурной славы (продажа перекрашенных/битых машин, продажа автомобилей-«утопленников» и другие неприемлемые с этической стороны инциденты). Чтобы разрушить этот барьер непонимания, нужно сделать услугу trade in максимально прозрачной, цепочка взаимодействия должна выглядеть таким образом: покупатель приобретает в автосалоне новый автомобиль, который во время эксплуатации проходит обслуживание у этого же дилера (поэтому имеет официальную информацию о пробеге, проводившемся кузовном и ином ремонте, с чистой кредитной и юридической историей) и впоследствии выставляется на продажу в этом же салоне.

2) Дилерская гарантия на автомобиль с пробегом. Зачастую дилеры такой гарантии не дают, и покупатели приобретают подержанные автомобили «на свой страх и риск». Если данная гарантия будет предложена, то увеличится количество лояльных клиентов автосалона, так как «Довольный покупатель придет еще раз».

3) Снижение маржи автосалона. В настоящее время большинство автосалонов предлагают за подержанный автомобиль цену на 25% ниже рыночной, а сама услуга trade in рассматривается не более, чем деталь дилерского пакета. Однако стоит понимать, что данная опция является не столько инструментом заработка на перепродаже, сколько возможностью удержать клиента, увеличения продажи новых автомобилей и загрузки собственного сервиса.

Данные мероприятия позволят не только занять нишу по продаже подержанных автомобилей, но и будут способствовать построению долговременных отношений с покупателем, формированию приверженности бренду и продавцу, тем самым обеспечивая дилеру долгосрочную прибыль.


Библиографический список
  1. Сафьянов А.Н. Формирование и развитие маркетинговой концепции управления предприятием: автореф. дис. канд. экон. наук: 08.00.30. СПб., 1995. 17 с.
  2. Губанова Д.В., Мусатова Т.Е. Конкурентоспособность как результирующая экономическая категория // Вестник ГУУ. – 2012. – №10-1. – С. 98-102.
  3. Дмитриева Т.Н., Савельева С.В. Продвижение товаров и услуг как элемент системы маркетинговых коммуникаций строительной компании // Гуманитарные научные исследования. – Июнь 2014. – № 6 [Электронный ресурс]. URL: http://human.snauka.ru/2014/06/7206 (дата обращения: 23.06.2014).
  4. Семеркова Л.Н., Шерстобитова Т.И. Формирование механизма бенчмаркингового взаимодействия предприятий в сфере инновационной деятельности: монография. – Пенза: ИИЦ ПГУ, 2008. – 159 с.


Все статьи автора «Татьяна Николаевна Дмитриева»


© Если вы обнаружили нарушение авторских или смежных прав, пожалуйста, незамедлительно сообщите нам об этом по электронной почте или через форму обратной связи.

Связь с автором (комментарии/рецензии к статье)

Оставить комментарий

Вы должны авторизоваться, чтобы оставить комментарий.

Если Вы еще не зарегистрированы на сайте, то Вам необходимо зарегистрироваться: