ДИВЕРСИФИКАЦИЯ РЫНКОВ СБЫТА ТОВАРОВ И УСЛУГ СОВРЕМЕННОЙ ОРГАНИЗАЦИИ ПУТЕМ РАЗВИТИЯ ЭЛЕКТРОННЫХ КАНАЛОВ ПРОДАЖ

В условиях рыночных отношений коммерческий успех предприятия зависит не только от производственных мощностей, но в большей степени от успешного управления сбытом продукции, что обеспечивает эффективное управление продажами с использованием современных маркетинговых инструментов для продажи продукции, продвижения продаж [1]. Особую актуальность в условиях рыночной экономики приобретают вопросы повышения эффективности управления сбытовой деятельностью перерабатывающих предприятий. От успеха реализации сбытовой политики зависят экономические результаты хозяйственной деятельности и выживание предприятия в конкурентной борьбе [2, с. 115]. Проблема управления сбытовой деятельностью в настоящее время является особо актуальной, так как в условиях рыночных отношений, когда отмечается усиление конкурентной борьбы в различных областях производства и реализации продукции, важно не только произвести товар высокого качества в определенном количестве, но и организовать эффективные каналы сбыта произведенной продукции [1].

Одним из наиболее актуальных способов совершенствования сбытовой деятельности, фактически, любого современного предприятия является развитие электронных каналов продаж [3, с. 480]. Эффективность такого мероприятия рассмотрим на примере коммерческого предприятия. Рассматриваемое предприятие осуществляет такие виды деятельности как производство пожарно-технической продукции; выполнение работ и оказание услуг в области пожарной безопасности; производство насосного оборудования; производство насосов для коммунального хозяйства; подготовка и переподготовка кадров; рекламная деятельность, как в РБ, так и за ее пределами, в том числе в иностранных государствах, на всех видах рекламных носителей. Предприятие специализируется на производстве порошковых и углекислотных огнетушителей. Одним из необходимых направлений развития сбытовой деятельности для предприятия является совершенствование и развитие современных (в первую очередь – электронных) каналов продаж. Поэтому далее рассмотрим возможность развития электронных каналов продаж предприятия. В таблице 1 представлена оценка уровня освоения современных электронных каналов продаж на рассматриваемом предприятии.

Как видно из представленных данных, уровень развития электронных каналов продаж в предприятии характеризуется очень низким показателем. В связи с этим, для предприятия предлагается довести фактический уровень развития электронных каналов продаж до 100% за счет развития всех направлений и инструментов продаж, присутствующих на сегодняшний день на рынке.

Таблица 1 – Оценка степени развития электронных каналов продаж на предприятии

В частности, для предприятия представляется целесообразным расширить и интегрировать имеющиеся каналы продаж при организации торгового процесса с покупателями:

– развитие собственного интернет-магазина на сайте предприятия;

– развитие сотрудничества с электронными торговыми площадками путем активного использования их электронных каталогов.

Согласно [1] схему предлагаемой модели продаж продукции можно представить следующим образом (рисунок 1).

В таблицах 2 и 3 приведём расчет затрат на разработку и внедрение интернет-магазина на предприятии.

С учетом прогнозируемого уровня интереса к продукции  (27 %, в соответствии с занимаемой на рынке Республики Беларусь долей рынка) и с учетом стоимости клика (перехода) в каталоге той или иной электронной торговой площадки в таблице 4 произведен расчет прироста текущих расходов предприятия на использование электронных торговых площадок.

 Рисунок 1. Схема организации сбыта продукции с использованием системы электронных продаж

По данным таблицы 4 видим, что годовые расходы предприятия на использование электронных торговых площадок в интернете составят 16,50 тыс. руб. Современные исследования организации и развития электронных каналов продаж показывают, что рост продаж предприятий в результате внедрения многоканальных электронных систем продаж позволяет обеспечивать прирост продаж на 5-15 % в год (в среднем 7,5 %) с последующим снижением роста продаж по мере появления аналогичных усилий со стороны конкурентов. Далее в таблице 5 произведем расчет прогнозного прироста реализации товаров, продукции, работ и услуг и прибыли от реализации за счет внедрения и развития интернет-магазина и электронных торговых площадок предприятием.

Таблица 2 – Разовые расходы на разработку и внедрение интернет-магазина

Таблица 3 – Текущие расходы на поддержание функциональности интернет-магазина

Таблица 4 – Расчет текущих расходов на использование электронных торговых площадок

Таблица 5 – Прогнозирование прироста прибыли от реализации за счет развития интернет-магазина и электронных торговых площадок

Видим, что согласно произведенным расчетам в таблице 5, прирост прибыли от реализации может составить 34,35 тыс. руб. В таблице 6 произведем расчет чистого эффекта для предприятия за счет реализации предлагаемого мероприятия.

Таблица 6 – Расчет эффекта от развития интернет-магазина и электронных торговых площадок

С учетом совокупных расходов на внедрение данной системы срок окупаемости вложений составит: Т_ок = 8,44 / 10,85 = 0,8 года.

Далее в таблице 7 представим данные об изменении основных показателей деятельности организации с учетом внедрения интернет-магазина и развития сотрудничества с электронными торговыми площадками.

Таблица 7 – Изменение показателей работы с учетом внедрения интернет-магазина

Таким образом, видим, что развитие современных электронных каналов продаж обеспечит для рассматриваемого предприятия рост конкурентных преимуществ и прогнозное увеличение продаж на 7,5 %, а прирост прибыли от реализации составит 13,23 тыс. руб. Снижение рентабельности обусловлено ростом дополнительных текущих расходов на предприятии, однако вместе с работой CRM-системы это обеспечит для предприятия возможность роста объема реализации и прибыли.

1. Бекетова О.Ю. Особенности организации системы сбыта продукции на промышленном предприятии / О. Ю. Бекетова  [Электронный ресурс]. – Режим доступа: https://sibac.info/archive/economy/1(49).pdf. – Дата доступа: 15.01.2020.
2. Аникин, Б.А. Коммерческая логистика: учебник / Б. А. Аникин, А. П. Тяпухин. – М.: Проспект, 2017. – 426 с.
3. Трофимов, В.В. Информационные системы и технологии и экономике и управлении // Под ред. проф. Трофимова В.В. – М.: Юрайт, 2018. – 542 с.

Все статьи автора «Вислобоков Никита Юрьевич»