На развитие банковского рынка кредитных продуктов для корпоративных клиентов влияет ряд объективных и субъективных факторов.
Таблица 1- Факторы развития рынка инновационных кредитных продуктов для корпоративных клиентов [1 ].
| Субъективные факторы | Объективные факторы |
| Доверие к коммерческим банкам | Экономическое положение в стране |
| Степень информированности | Уровень конкуренции |
| Степень необходимости использования | Уровень развития банковской системы |
Следующим критерием структурирования банковского кредитного рынка являются группы потребителей(корпоративных клиентов) банковских кредитных услуг (фактических и потенциальных).
В основе сегментации банковского рынка по группам корпоративных клиентов могут лежать самые разнообразные признаки: правовые, экономические, географические, демографические, поведенческие и др.[2].
Таблица 2- Сегментация банковского рынка предприятий по величине торгового оборота и сферам деятельности (на примере стран Запада)[2].
| Группа клиентов | Характерные черты |
| Мелкие фирмы | § Семейные предприятия с ограниченными финансовыми возможностями. Отсутствие административного аппарата, минимум планирования.
§ Сфера деятельности территориально ограничена. Коммерческий успех связан с политикой 1-2 ключевых лиц. Финансовая экспертиза ограничена советами банка или дипломированных бухгалтеров |
| Средние фирмы:
§ сфера услуг § розничная торговля § обрабатывающая промышленность |
§ Большое число работников. Потребность в долгосрочных источниках финансирования для расширения операций
§ Большое число работников. Большой объем бухгалтерской и счетной работы, а также операций с наличными деньгами § Проблемы финансирования. Потребность в помещениях |
| Крупные фирмы:
§ сфера услуг и розничная торговля § обрабатывающая промышленность § сельское хозяйство |
§ Ориентация на экспансию и захват рынков. Наличие широкой сети филиалов с обширным персоналом но реализации и административному контролю
§ Большая потребность в капиталовложениях в здания и оборудование. Стремление вводить новые продукты, что порождает необходимость в научно- исследовательских работах. Постоянное стремление к завоеванию новых рынков, особенно за границей § Высокий уровень специализации производства. Сезонные проблемы с наличностью, относительно низкая отдача капитала |
Таблица 3-Основные отличия потребительского и корпоративного рынка [3].
| В-2-С | В-2-В |
| Много небольших покупателей | Несколько небольших покупателей |
| Обезличенный рынок | Четкий профиль каждого покупателя |
| Пассивные покупатели | Активный покупатель(стратегия закупок) |
| Единичные транзакции | Непрерывные отношения |
| Изолированные отношения | Бизнес сети |
Согласно данным таблицы 3, рынок корпоративных клиентов отличается небольшим числом покупателей, имеющих четкую стратегию закупок и партнерских отношений.
По перспективам развития рынки банковских кредитных продуктов можно классифицировать как:
- бесперспективный рынок, операции на котором необходимо прекратить;
- основной рынок, на котором реализуется преимущественное объем кредитных услуг;
- дополнительный рынок (на котором может быть реализован незначительный объем услуги);
- растущий рынок, характеризуется достаточно высокими темпами наращивания сбыта кредитных услуг;
- потенциальный рынок, который имеет перспективы роста, но требует для этого определенных ресурсов и усилий (модификация продукта, расширение сбытовой сети, меры стимулирования сбыта и т.д.);
- непостоянный рынок, характеризующийся значительными перепадами в объемах сбыта.
Основными критериями для структурирования банковского кредитного рынка могут также являться:
-объект купли-продажи (инновационная кредитная услуга);
-целевые группы потребителей( корпоративные клиенты);
-пространственный признак [4;С.149].
Корпоративные клиенты банка являются основой его развития . В связи с этим, участников экономических отношений можно классифицировать по признаку постоянных отношений с банком.
Их можно разделить на:
- Постоянные клиенты – это группа клиентов характеризующейся наличием банковского счета и долгосрочных взаимоотношений с банком. Как правило, клиенты ориентированы на получение всех кредитных услуг только в одном банке.
- Случайные (разовых, импульсных) клиенты. Случайные клиенты не заинтересованы в долгосрочных отношениях с конкретным банком. Они готовы воспользоваться его услугами с целью краткосрочной (разовой) выгоды или в результате непредвиденных случаев.
- Новые (потенциальных клиентов) – это потенциал роста и развития банка[4;С.150].
Таблица 4 -Основные типы корпоративных клиентов при принятии решения об использовании банковского кредитного продукта[5].
| Провидцы | Прагматики |
| Опираются на интуицию | Склонны мыслить аналитически |
| Поддерживают революцию | Поддерживают эволюцию |
| «Белые вороны» | Конформисты |
| Выбиваются из общего ряда | Держатся сообща |
| Единственный закон для них-их желания | Консультируются со своими коллегами |
| Идут на риск | Управляют рисками |
| Мотивированы будущими возможностями | Мотивированы текущими проблемами |
| Стремятся исследовать границы возможного | Стремятся к тому что достижимо |
В курсе лекций «Разработка инновационного продукта» было отмечено, что основной тип клиентов составляют прагматики.
Произведем сегментацию корпоративных клиентов.
Рисунок 1 -Сегментация корпоративных клиентов со стороны инновации[5].
Экстремальные пользователи находятся в особых условиях, поскольку имеют особые запросы к банковским кредитным продуктам , которые отличаются от запросов массового рынка [5].
Далее рассмотрим идеального корпоративного клиента.
Рисунок 2-Идеальный корпоративный клиент с идеальной проблемой[5].
Говоря об инновациях на рынке банковских кредитных продуктов для корпоративных клиентов можно выделить такой тип корпоративных клиентов как «технические энтузиасты».
Данный тип корпоративных клиентов хочет попробовать новинку , при этом новизна может быть важнее полезной функции банковского кредитного продукта 3
Выделив особенности рынка банковских кредитных продуктов и рассмотрев основные типы корпоративных клиентов, рассмотрим алгоритм работы со специальными категориями рынка.
Рисунок 3- Алгоритм работы со специальными категориями рынка [5].
Особые сегменты корпоративных клиентов выделяются в ходе исследования специальных категорий рынка банковских кредитных продуктов, в числе которых «золотой фонд» раннего этапа развития банковского кредитного продукта, ценный актив идеи создания банковского кредитного продукта и одна из метрик прогресса[3].
Таким образом, рассмотрение вопросов, связанных с особенностями функционирования банковского кредитного рынка на современном этапе, должно проводиться с целью повышения продуктивности исследований в данной сфере, а также уточнения некоторых аспектов сущности и роли кредитного рынка в современном мире, а также модернизации банковских кредитных продуктов и их ориентации на потребности корпоративных клиентов. Перспективой развития рынка банковских кредитных продуктов для корпоративных клиентов должно стать снижение кредитных рисков и затрат (на маркетинговые исследования, привлечение новых и удержание старых корпоративных клиентов) за счет продажи уже имеющимся корпоративным клиентам не одного, а сразу нескольких банковских кредитных продуктов и в заранее подготовленном пакете; повышении лояльности корпоративных клиентов; улучшении характеристик банковских кредитных продуктов; стимулировании спроса на них и дифференциации продуктовой линейки, что затрудняет копирование продуктов конкурентами.
Библиографический список
- Банковские услуги и условия их развития в России. Электронный ресурс.[Режим доступа]: http://ekrost.ru/poster/bankovskie-uslugi-i-usloviya-ih-razvitiya-v-rossii.html(дата обращения 16.09.2017)
- Рынок банковских услуг// Лекции по Банковскому делу: Электронный ресурс.[Режим доступа]:http://www.grandars.ru/student/bankovskoe-delo/rynok-bankovskih-uslug.html(дата обращения 8.10.2017)
- Курс лекций на платформе COURSERA по курсу «Разработка инновационного продукта. Электронный ресурс.[Режим доступа]: https://www.coursera.org/learn/developing-products-new-market(дата обращения 1.11.2018)
- Корсунова Н.Н. Рынок банковских продуктов и услуг: подходы к изучению и основные особенности/Актуальные исследования :от теории к практике: Материалы Международной научно-практической конференции/НИЦ «Мир науки».-г.Кишинев.23.11.2017(149).-С.149
- Составлено автором по курсу лекций на платформе COURSERA по курсу «Разработка инновационного продукта». Электронный ресурс.[Режим доступа]: https://www.coursera.org/learn/developing-products-new-market(дата обращения 1.11.2018)