Одним из показателей. оказывающих влияние на эффективность хозяйственной деятельности торговой организации, является количество покупателей. Каждая торговая организация старается увеличить поток своих покупателей, так как за счет совершения покупок складывается суммарный товарооборот, приобретаются оборотные средства для новых закупок, а также производится покрытие затрат.

Таким образом, покупатели или население – основной фактор, ради которого розница осуществляет свою деятельность и благодаря которому может ее осуществлять постоянно. Забота о комфорте покупателя часто соответствует целям торговой организации, так как нацелена на рост продаж и увеличение выручки.

На покупателей любой торговой организации активно влияют ее конкуренты, старающиеся переманить их к себе[1]. Рынок торговли является одним из самых ярких примеров рынка высокого уровня конкуренции[2]. Помимо крупных торговых сетей АШАН, Х5 Retail group, которые имеют по несколько торговых точек во многих регионах Российской Федерации, существуют еще и коммерческие торговые организации малой и средней руки. И последним, действительно, сложно состязаться с торговыми гигантами за покупательский поток. Они проигрывают сразу по нескольким показателям: широта и глубина ассортимента, качество обслуживания (часто в традиционной форме – через прилавок), не могут сдерживать рост уровня цен.

С развитием различных форм торговли, стремление бороться за покупательский поток и стараться увеличить его – задача не из легких для любой торговой организации. Поэтому каждый магазин старается приложить максимальные усилия для роста показателя проходимости в торговом зале, повышения уровня лояльности покупателей, приверженность определенной собственной торговой марке или конкретной торговой сети, и, соответственно, увеличения вероятности совершения покупки. Для улучшения этих показателей ведутся исследования, которые проводятся в определенные периоды времени. С учетом полученных данных разрабатываются мероприятия, которые будут реализованы в следующем периоде.

Покупательский поток – величина довольно нестабильная, на нее влияют внешние и внутренние факторы. В силу большого количества факторов, предугадать потребительский спрос, его удовлетворенность и величину продаж – настоящее искусство. Величина и вариативность покупательского потока определяются рядом факторов, среди которых можно выделить:

- Время покупки – в работе торговой организации можно выделить часы наибольшей загруженности, характеризующиеся резким увеличением числа покупателей. Часы пик имеют определенную закономерность и повторяются со сложившейся периодичностью, это: вечер будней (конец рабочего дня 18:00 – 20:45, покупатели берут еду для ужина и едут домой), а также, для ряда торговых организаций, выходные дни, особенно суббота. В этом случае потребители предпочитают гипермаркеты менее крупным магазинам, приезжают на машинах и стараются закупиться продуктами на всю рабочую неделю. Также наплыв покупателей наблюдается в предпраздничные дни и недели. В непродовольственных магазинах максимальная интенсивность покупательского потока зависит от специализации организации, например, в магазинах одежды – это начало сезона, т.е. завоз новой коллекции, или дни скидок и распродаж, а в магазинах типа OBI – это летней сезон, когда потребители начинают делать ремонты и открывать дачный сезон;

- Ассортимент и качество товарного ассортимента – чем разнообразнее ассортимент, тем большее количество покупателей сможет привлечь магазин и предложить им развернутый выбор между определяющими критериями покупки товара[3]. Для покупателя особо важны: качество товаров, срок годности, цена, марка, производитель и т.д. Если каждый вошедший сможет найти удовлетворяющий его продукт, то широта и глубина ассортимента магазина подобраны максимально правильно, следователь, будет сохраняться высокая интенсивность покупательского потока;

- Обслуживание персонала –для торгового предприятия важно нанимать квалифицированный персонал. Существуют различные принципы подбора и отбора кадров, кадровая политика должны соответствовать стратегии развития предприятия, основной составляющей которой является компетентность работника: его образование, опыт, навыки общения и умение работать в коллективе[4]. При анализе покупательских потоков важно отметить именно способность персонала качественно работать в часы наибольшей загрузки[5].

- Мерчендайзинг представляет собой организацию внутренней атмосферы магазина, которую создают расстановка товаров, качество стеллажей, внешний вид самих товаров, освещение и т.д. Если мы говорим о люксовом магазине, то в нем покупатель разглядывает оформление витрин и расстановку товаров более внимательно, ему приятно задерживать взгляд. Замечено, чем больше покупатель находится в торговом зале, тем больше вероятность того, что он подойдет к кассе с покупкой. В магазинах эконом класса расположению товаров на полках уделяют немного внимания, но и потребители здесь менее привередливые.

- Очередь возникает, когда покупатель приходит в случайный момент времени и кассир не может его обслужить. Покупатель вынужден дожидаться обслуживания, следовательно, очередь может расти до бесконечности. А также покупатель может уйти, не дождавшись момента оказания услуги. Особое влияние оказывают вероятностные факторы: количество товаров, оплата карточкой и т.д. Важно соблюдать соотношение: сохранить очередь, чтобы за время ожидания, потребитель мог положить еще товара в корзину, но не делать ее слишком длинный, так как в противном случае потребитель может покинуть магазин, не совершив покупки.

- Восприятие – часто, испорченное впечатление о магазине делает невозможным в нем повторную покупку. Поэтому важно заботиться о восприятии потребителем конкретного магазина[6]. Испортить восприятие могут: проданный некачественный товар, несоответствие указанных цен на товары и цен по чеку, неопрятный и грязный торговый зал, грубое обращение персонала, длинные очереди, обман при получении сдачи и т.д. Магазин, оставивший неприятное впечатление, накладывает отпечаток на всю сеть[7].

- Мотивы – потребитель, идя в магазин, ставит перед собой конкретную цель. Следовательно, торговая организация выбирается в соответствии с ее позиционированием и как оно поможет решить поставленную задачу. Если покупатель не находит искомый товар, который был заявлен в каталоге, то вряд ли он вернется сюда повторно.

- Личность -  в зависимости от типа личности, человек может быть экстравертом или интровертом. Первые, открытые и общительные, часто ходят по магазинам, общаются с продавцами. Вторые, более замкнутые и стараются оберегать свое личное пространство. Чаще всего интроверты стараются использовать интернет -  торговлю. То есть от типа личности напрямую зависит интенсивность покупательского потока.

Успешному предпринимателю необходимо находится в постоянном, пусть и непрямом, контакте со своими покупателями, а также фиксировать показатели интенсивности потока и проводить исследования этих данных[8]. На основе полученных материалов, можно разработать мероприятия, снижающие негативное влияния внешних и внутренних факторов. Правильно предпринятые действия должны способствовать повышению интенсивности покупательского потока, и как следствие, прибыли предприятия.

Для любого торгового предприятия важно не только суммировать прибыль и товарооборот за каждый период, но также подсчитывать какое количество покупателей зашли в магазин, кто из них ушел с покупкой, а кто без и почему.  В небольших торговых организациях подсчет может осуществляться вручную. На крупных торговых площадках могут использоваться следующие способы: учет числа автомобилей в зоне парковки торгового центра, учет числа посетителей в лифтах, на эскалаторах или фуд-кортах.

Подводя итог, необходимо отметить, что на таком высоко-конкурентном рынке, как торговля, просто необходимо изучать потребительское поведение и улучшать качество, предоставляемых услуг. Интенсивность покупательского потока прямым образом влияет на успех торговли, заинтересованность потребителей в предлагаемом ассортименте обеспечивает предпринимателю средства для своего развития. Важно отслеживать количество покупателей, особенности их поведения, движение по торговому залу и так далее. Существует большое количество систем покупательского учета, которые можно легко адаптировать как для крупных торговых площадок, так и для предприятий малого бизнеса.

1. Солдатова Н.Ф., Ильяшенко С.Б. Некоторые особенности управления сбытовой политикой предприятий малого бизнеса // Экономика и управление в машиностроении. 2014. № 4. С. 51-54.
2. Магомедов Г.Д., Кахриманова Д.Г. Разработка маркетинговой стратегии и система контроллинга в антикризисном управлении предприятием // Вопросы структуризации экономики. – 2010. – № 3. – С. 228-233.
3. Иванов Г.Г., Майорова Е.А., Никишин А.Ф., Шипилова С.С. Управление ассортиментом торговой организации // Хроники объединенного фонда электронных ресурсов Наука и образование. – 2015. –№ 6 (73). – С. 13.
4. Зюзикова Л.Д., Панкина Т.В. Персонал и его роль в повышении качества торгового обслуживания. В сборнике: Прорывные экономические реформы в условиях риска и неопределенности. Сборник статей Международной научно-практической конференции. Ответственный редактор: Сукиасян Асатур Альбертович. Уфа, 2016. С. 152-154.
5. Онащенко М.Е. Проблема повышения эффективности трудовых ресурсов в современной торговле. В сборнике: Проблемы внедрения результатов инновационных разработок Сборник статей Международной научно-практической конференции. Ответственный редактор: Сукиасян Асатур Альбертович. Уфа, 2015. С. 176-179.
6. Шинкарёва О.В., Майорова Е.А.  Оценка влияния введения торгового сбора наделовой климат в секторе розничной торговли России // Российское предпринимательство. – 2015. – Т. 16. – № 15. – С. 2483-2498.
7. Maslova A.E., Timyasheva E.T., Nikishin A.F. Factors that form an attractive image of trade organizations // Austrian Journal of Humanities and Social Sciences. 2015. № 7-8. С. 146-147.
8. Леонова Ю.Г. Основные аспекты рыночных исследований в предприятиях торгового сервиса. В сборнике: Теоретические и прикладные вопросы науки и образования сборник научных трудов по материалам Международной научно-практической конференции: в 16 частях. 2015. С. 89-90.

Все статьи автора «ktdn»