Поскольку в современном мире все большее значение приобретает свободный выбор услуг, фирмы-турагенты получают большой простор для деятельности, ведь их роль не всегда заключается только лишь в перепродаже услуг туроператоров, но иногда и в их доработке, актуализации для региона. Нельзя отрицать очевидные преимущества, такие как, например, организация фирмой-турагентом трансфера до аэропорта или до города, где расположен туроператор. Также турагенства в некоторых случаях участвуют и в ценообразовании, снижая цены, что может положительным образом сказаться на бюджете потребителей. Но факт наличия турагента в городе дает преимущество не только покупателям, но и самим фирмам, собственно, комплектующим туры – туроператорам, поскольку в этом случае для расширения круга своих потребителей им не обязательно открывать свои филиалы в этом городе, достаточно заключить договор с местной фирмой, у которой, возможно, уже даже есть постоянные клиенты, что существенным образом скажется на повышении прибыли обеих сторон договора. Кроме того, современное законодательство не оговаривает четко, какой договор должен быть заключен между ними, существует несколько вариантов, из которых фирмы могут выбрать тот, который будет удобен именно им. Говоря же о уже упомянутом расширении спектра услуг, можно упомянуть, что, поскольку турагент не затрачивает силы на компоновку туров и заключение договоров с производителями услуг – отелями и т.д. – это дает ему преимущество перед туроператором в области разнообразия предоставляемых услуг. Также для турагентства более реально осуществлять прямой маркетинг, ведь оно может специализироваться на более узком сегменте рынка, чем туроператор, который вынужден разрабатывать туры для разных социальных групп. Говоря о цифрах – нельзя не упомянуть статистику, находящуюся на сайте Российского Союза Туриндустрии – таблицы со статистикой выезда граждан РФ за границу с целью туризма. На 2000 год, например, это около 34 миллионов. Но уже в 2012 году это 47 миллионов. Также стоит ознакомиться с результатами ежегодных выставок профессионалов туриндустрии – «Интурфест». Анализируя эти результаты, можно заметить значительное повышение количества турагентов в числе участников выставок в 2012 году (так, например, в Санкт-Петербурге – около шестисот) по сравнению с 2000 (около двухсот пятидесяти). Прослеживается прямая зависимость, что еще раз наглядно иллюстрирует важную роль турагентов в работе с потребителями.

Итак, целями данной работы можно выделить следующие пункты:

1. Понять, каким образом создаются отношения между туроператором и агентом.
2. Выяснить, по каким причинам оператору выгодно или невыгодно создавать эти отношения.
3. Рассмотреть эти отношения с правовой точки зрения.

При написании статьи использовались следующие источники: “Менеджмент в социально-культурном сервисе и туризме” Зайцевой Н.А., “Туроперейтинг: организация деятельности” Е. Н. Ильиной, “Туроперейтинг: учебник для вузов” Кускова А.С. и Голубевой В.Л., а также “ Маркетинг. Гостеприимство и туризм: Учебник для вузов” Котлера Ф., Боуэна Дж., Мейкенза Дж., где были найдены основные теоретические сведения об изучаемом предмете и комментарии специалистов о специфике материала; материалы сайта EXPONET.RU о международном туристском фестивале Интурфест, проходившем в Санкт-Петербурге; данные о выезде граждан РФ за рубеж с сайта Российского Союза Туриндустрии.

Глава 1. Отличия турагента от туроператора и его функции.

По факту, турагентства являются основным уровнем каналов распределения туристских услуг. Вот как определяет каналы распределения Котлер, которого называют гуру маркетинга.

«Канал распределения — совокупность независимых организаций, вовлеченных в процесс производства товара или услуги, — доступен для индивидуального потребителя или фирм отраслей — пользователей. Развитие системы распределения начинается с выбора участников канала сбыта. Как только они отобраны, фокус работы смещается к управлению каналом. Сети распределения в сфере гостеприимства формируются на основе договорных отношений и на основе свободно организованных союзов между независимыми организациями» [3, стр. 347].

- Туроператор покупает некоторый туристский продукт. Его прибыль формируется из разницы между ценой покупки и ценой продажи. Очень часто туроператор приобретает отдельные услуги, из которых затем формирует комплексный туристский продукт со своим механизмом ценообразования.

- Турагент действует как розничный продавец, и его прибыль получается из комиссионных за продажу чужого туристского продукта. Турагент реализует туристский продукт (и отдельные услуги, например авиабилеты, номера в гостиницах) по реальным ценам туроператоров или производителей услуг.

Туроператором является юридическое лицо или индивидуальный предприниматель, самостоятельно осуществляющий формирование, продвижение и реализацию туристической услуги (непосредственно заключающие договора об аренде гостиницы, разрабатывающие туристические маршруты и т.п.). Ст.9 Закона «Об основах туристской деятельности» говорит о том, что туроператор приобретает право на услуги, входящие в тур, на основании договоров с лицами, предоставляющими отдельные услуги, или с туроператором по приему туристов, обеспечивающим предоставление всех видов услуг, входящих в тур.

Турагент же, в свою очередь, является посредником между туроператором и клиентом. Это юридическое лицо, осуществляющее продвижение и реализацию туристских услуг.

Туроператор и турагент также различаются по принадлежности туристского продукта: туроператор всегда имеет запас туристского продукта для продажи, а турагент запрашивает определенный продукт (услугу) только тогда, когда клиент проявляет покупательский интерес.

Выбор турагента является важным фактором успешности продаж туров фирмы. Оператор обязан изучить надежность, деловую активность агента и лишь тогда заключить с ним соглашение. Подбор агента стоит осуществлять, ориентируясь на поставленную задачу реализации и особенности турпродукта. При подборе партнера по сбыту (агента) туроператору следует также учитывать три момента: правоспособность, кредитоспособность и дееспособность потенциального партнера.

Правоспособность – это наличие у фирмы юридического основания заниматься продажей туристских услуг. Правовой статус определяется национальным законодательством и в разных странах подтверждается различными юридическими формами (например, лицензия, патент, регистрация в торговом реестре).

Рассматривая вопрос о правоспособности туристской фирмы, необходимо также  принимать во внимание и наличие у нее агентского соглашения с транспортными компаниями. Назначение туристской фирмы агентом транспортной (авиационной, железнодорожной, судоходной и автотранспортной) компании может служить весьма точным критерием ее правоспособности, так как это означает, что транспортная компания доверяет данному туристскому агентству выписывать билеты на своих бланках.

Кредитоспособность. Под этим понятием подразумевается наличие у фирмы необходимых денежных средств для обеспечения своевременных расчетов по заключенной сделке. В отличие от правоспособности, кредитоспособность может постоянно менять свое значение. Практика работы туристских организаций знает случаи, когда у иностранных туристских фирм на счетах в банках в какой-то день находилось по нескольку миллионов американских долларов, а уже через один-два дня эти счета оказывались пустыми (как, например, 10 сентября 2012 года туристическая компания «Глобал-Трэвел Интернешнл» (сеть турагентств Global Club) сообщила на своем сайте о приостановке деятельности в связи с финансовыми затруднениями. Турагентства, сотрудничающие с сетью, 7 сентября получили письма с аналогичным содержанием от руководства Global Club). Также фирма может предоставить в качестве доказательства своей кредитоспособности банковский референс, т. е. справку от банка об имеющемся счете фирмы, его приблизительном размере и движении. Однако такие справки не могут служить основанием для определения кредитоспособности фирмы, тем более гарантией своевременных и полных расчетов по заключенной сделке.

Часто обеспечение интересов по расчету с фирмой осуществляется с помощью получения от нее авансовых платежей, которые, в свою очередь, делят на два вида:

1. Депозит. Это сумма (около 10-50% от цены сделки), которую агент передает туроператору перед реализацией сделки в качестве гарантии основных расчетов. Когда происходит окончательный расчет, сумма депозита может быть засчитана в счет общей оплаты цены сделки. В случае расторжения сделки депозит возвращается. Существует два вида депозитов: 1) депозит, вносимый в начале года в счет оплаты всех услуг, которые будут оказаны туристам в течение года; 2)депозит вносится за каждую прибывающую группу туристов в установленные сроки в установленных размерах.
2. Задаток. Является платежом, невозвращаемым в случае расторжения сделки по вине стороны, внесшей этот задаток. В России наиболее часто используемой формой авансовых платежей является именно задаток, что фирмы аргументируют тем, что в случае аннулирования фирмой забронированных туров их организации понесут большие убытки.

Дееспособность. Способность туристской фирмы выполнять обязанности и права, вытекающие из заключенной сделки. Критерии дееспособности туристской фирмы не ограничиваются какими-то постоянными показателями, а характеризуются разносторонней деятельностью фирмы, ее имуществом, положением на рынке, деловыми связями и т. п. Так, при оценке этих качеств фирмы предметом нашего внимания должны стать наличие хорошо расположенных и оснащенных торговых помещений, объем и качество рекламы, связи с транспортными и гостиничными компаниями, членство в туристских организациях, квалификация и численность персонала. Все они должны рассматриваться комплексно и в динамике, что позволит составить объективное представление о деловых качествах изучаемой фирмы.

Подводя итог, вот факторы, которые обычно принимают во внимание при подборе агента:

1. Предметное направление тура
2. Объем прав и обязанностей
3. Социально-экономические и иные критерии целевой аудитории
4. Разновидность технологии и методов продаж
5. Опыт работы и имидж в сфере туризма
6. Наличие лицензии на данный вид деятельности
7. Вид взаиморасчетов

Глава 2. Виды договоров между туроператором и агентом.

Выбор одной из форм договора между туроператором и турагентом, предусмотренных Гражданским Кодексом РФ, зависит от того, какие обязанности возлагает туроператор на своих агентов. Существуют такие варианты:

1. Договор поручения
2. Договор комиссии
3. Агентский договор
4. Договор коммерческой концессии

Агентское соглашение должно быть оформлено письменно, хотя в некоторых странах, например в США, допускается и устное соглашение. По российскому законодательству договор и соглашение должны быть оформлены в письменном виде, лучше всего – отпечатаны на принтере.

К необходимым условиям соглашения относятся:

1. Наименование соглашения. В договорном делопроизводстве принято индивидуализировать документы, поэтому каждое соглашение должно иметь свое наименование и свой регистрационный номер.
2. Место и дата совершения. Для определения применимого права в вопросе оценки действительности соглашения следует обязательно указывать место его подписания (заключения или совершения), а также дату.
3. Описание участников соглашения. В нем указываются:

1) юридическое наименование участников соглашения;

2) сокращенные наименования для упоминания в тексте соглашения;

3) номер свидетельства о регистрации, дата и место регистрации;

4) номер лицензии на данный вид деятельности и дата ее выдачи;

5) должности и фамилии, имена, отчества лиц, подписывающих документ;

6) наименование сторон, упоминаемых по тексту вместе (например, вместе называемые стороны можно именовать партнерами, участниками и др., но всегда одинаково).

1. Понятия, определения и специфическая терминология.
2. Описание предмета и объекта соглашения.
3. Стоимость туров.
4. Политика и размеры скидок и надбавок.
5. Валюта цены.
6. Формы и порядок оформления заявки клиента на покупку тура.
7. Размер депозита и принципы депозитной политики.
8. Условия доплат на инфляцию или при спонтанном приобретении услуг.
9. Порядок и сроки взаиморасчетов и платежей.
10. Размер, способ, сроки и порядок выплаты комиссионного вознаграждения.
11. Особые условия.

И так далее, в целом – около 30 пунктов.

Договор поручения. Одна сторона (поверенный) берёт на себя обязательство перед другой стороной (доверителем) совершить от имени и за счёт доверителя определённые юридические действия. Своими действиями поверенный создаёт все права и обязанности, включая и вещные, и обязательственные, не для себя, а для своего доверителя. Полномочия поверенного в отношениях с третьими лицами оформляются с помощью особенного документа — доверенности, которую ему выдаёт доверитель. Поверенный имеет право получить от своего доверителя вознаграждение, если условие о таком вознаграждении содержится в договоре поручения.

Договор комиссии. Одна сторона (комиссионер) берёт на себя обязательство перед другой стороной (комитентом) за вознаграждение заключить с третьим лицом или лицами одну или несколько сделок в интересах и за счёт комитента, но от своего, комиссионера, имени.

Договор коммерческой концессии. Также – франчайзинг. Отношения франчайзинга представляют собой возмездную передачу одной коммерческой организацией-предпринимателем (со сложившейся, хорошо известной потребителям деловой репутацией) своих средств индивидуализации производимых товаров, выполняемых работ или оказываемых услуг другому предпринимателю. Пользователь по договору франчайзинга выступает в имущественном обороте самостоятельно, но в фактических отношениях со своими потребителями оформляет результаты своей деятельности атрибутикой правообладателя. Первоначальный правообладатель, по существу, расширяет границы своего влияния не только без каких бы то ни было дополнительных затрат, но даже получает от этого прибыль (в виде платы от пользователя). Наиболее известной и успешной туристской фирмой, использующей договор коммерческой концессии в своей маркетинговой деятельности является, немецкая фирма TUI.

Наиболее часто фирмы выбирают агентский договор, так как он дает наибольшую мобильность по сравнению с комиссией или поручением.

Агентский договор – это договор, который обязывает одну сторону (агента) за вознаграждение совершить по поручению другой стороны (принципала) юридические и иные действия от своего имени, но за счет принципала либо от имени и за счет принципала. Агентский договор – один из видов посреднических договоров. Широко используется в зарубежной внешнеторговой практике.

Обычно в договоре, который заключают туроператор и турагент, содержатся следующие сведения:

1. Условия продвижения и реализации турагентом туристского продукта.
2.  Полномочия турагента на совершение сделок с туристами и иными заказчиками от имени туроператора.
3. Условие, предусматривающее возможность (невозможность) заключения турагентом субагентских договоров.
4. Порядок взаимодействия туроператора и турагента в случае предъявления им претензий туристов или иных заказчиков по договору о реализации туристского продукта.
5. Условие, предусматривающее возможность осуществления выплат туристам страхового возмещения по договору страхования ответственности туроператора либо уплаты денежной суммы по банковской гарантии в случае заключения договора о реализации туристского продукта между туристом и турагентом.
6. Взаимная ответственность туроператора и турагента, а также ответственность каждой из сторон перед туристом или иным заказчиком за непредставление или представление недостоверной информации о туристском продукте, за неисполнение или ненадлежащее исполнение обязательств по договору о реализации туристского продукта.

Агентское соглашение часто обязывает агента не вступать в деловые отношения с другими фирмами и не продавать туристские услуги других фирм. Также существует понятие генерального турагента. Это значит, что туроператор предоставляет турагенту монопольное право продажи туристских услуг (например, туры определенного направления).

Деятельность любого туристического оператора ориентирована на построение разветвленной и эффективно работающей агентской сети, поскольку это один из важнейших факторов процветания и высокой рентабельности туроперейтинга. Построение агентской сети — длительная процедура, требующая от оператора огромных усилий и времени, ведь ему необходимо не только привлечь, но и удержать агента, стимулировать его к продаже собственных туров, и все это в условиях жесткой конкуренции на туристическом рынке.

Существует несколько распространенных шаблонов построения агентской сети. На рисунках 1,2 и 3 приведены некоторые из них:

Туроператору следует уделять немалое внимание стимулированию агентской деятельности. Основной задачей всех способов стимулирования агентов является расширение агентской сети, основанное на привлечении в сеть новых туристических фирм в различных регионах страны (экстенсивная функция) и увеличение эффективности работы существующих агентов (интенсивная функция).

Способы стимулирования деятельности агентов можно условно разбить на четыре категории: материальные, технологические, образовательные и нематериальные.

К материальным способам относятся: «плавающий» размер агентского вознаграждения (зависящий от количества путевок туроператора, проданных агентством за определенный период времени), капиталовложения в деятельность турагента (оформление витрины и т.д.), совместная реклама и т.п.

К технологическим методам стимулирования можно отнести: введение онлайн-бронирования, упрощение схем взаиморасчетов, регулярное информирование турагентов о текущей информации, касающейся туров, находящихся в их ассортименте, повышение оперативности подтверждения заявок.

Образовательные методы: регулярная рассылка всем работникам агентской сети каталогов и другой информационно-рекламной продукции, проведение мастер-классов, проведение инфотуров и fam-туров.

Нематериальные методы: проведение конкурсов среди агентов, поздравления агентов с различными праздниками (день рождения агентства и т.д.) от лица туроператора, предоставление агентам различных эксклюзивных прав.

Заключение.

Основной целью работы являлось рассмотрение роли турагентств в туристическом бизнесе и их взаимодействие с туроператорами.

В ходе написания статьи были рассмотрены следующие аспекты:

1. Некоторые основные определения маркетинга, составляющие базу для понимания данной работы.
2. Отличия туроператора и турагента.
3. Функции турагента в отношениях: туроператор – турагент – потребитель.
4. Различные виды договоров между туроператором и турагентом, предусматриваемые законодательством РФ.
5. Подробно был рассмотрен агентский договор, как наиболее часто применяющийся в РФ.

На основании проделанной работы можно сделать вывод о важности и необходимости правильного подбора туроператором посредника для бизнеса, а также о том, что посредством правильно подобранного вида договора, а также учтенных туроператором аспектов, обеспечивающих надежность агента, туроператор может заставить свой бизнес быстро развиться и приобрести постоянных клиентов в разных точках планеты.

Инвестор. В качестве инвестора может выступать любой субъект, ознакомившийся с объявлением о сборе денег на определенный проект, одобривший его имеющий свободные средства для инвестирования. Никаких жестких требований к инвестируемым суммам обычно нет. Таким образом, подобный способ инвестирования доступен практически любому человеку или предприятию вне зависимости от каких-либо формальных требований (организационная форма, минимальный капитал, место жительства и пр.). Не случайно сама схема носит название краудфандинга, т.е. финансирование путем обращения к неопределенно широкому кругу никаких не взаимосвязанных между собой лиц, к толпе.

В качестве вознаграждения инвесторам авторы проектов могут предлагать приобретение созданных новинок сразу после их появления на рынке и по существенно сниженной цене. Количество изделий, которые могут быть приобретены со скидкой, зависит от суммы инвестиций. Если товар окажется успешным и его рыночная цена будет достаточно высокой, инвестор может использовать полученный со скидкой товар не только и не столько для личного потребления, сколько для прибыльной перепродажи. [1]

Автор проекта. Чаще всего с помощью краудфандинга финансируются проекты из сферы культуры и искусства (съемки фильмов, записи музыкальных альбомов и пр.). Однако определенную долю всех проектов составляют технические идеи, находящиеся в начальной стадии своего развития. В процессе сбора денег путем краудфандинга авторы могут заранее получить представление о том, как их проект воспринимается рынком. В этом смысле отрицательный результат, т.е. неспособность проекта собрать необходимое количество потенциальных инвесторов, также является результатом и позволяет авторам своевременно скорректировать свои планы.

Еще одно преимущество краудфандинга, с точки зрения авторов проекта, – это сохранение полного контроля над проектом. В случае финансирования идеи более традиционным путем, с помощью бизнес-ангелов или венчурного капитала, вопрос о собственности и возможности принимать самостоятельные решения может быть причиной конфликтов между авторами и инвесторами.

Посредники. Для организации встречи инвесторов и авторов проекта, для сбора денег и осуществления всех необходимых операций используются возможности сети Интернет. Посредником выступает компания, владеющая специализированным сайтом, на котором развешиваются объявления о проекте. Потенциальный инвестор (т.е. любой, зашедший на сайт пользователь) может ознакомиться как с самим проектом, так и со статистикой сбора денег. Если представленная информация удовлетворяет инвестора, он заявляет любую приемлемую для него сумму для последующей передачи авторам проекта. Если проект к установленному сроку не набирает оговоренную авторами сумму, он считается неудачным, и заявленные инвестиции в пользу проекта не перечисляются. Частичное финансирование проекта не осуществляется (принцип «всё или ничего»). За оказанные услуги посредник взимает комиссию (обычно в размере около 3-5%).

Каждая крауд-площадка может  работать под одной или несколькими моделями сбора средств. Они должны быть обозначены в правилах площадки, условиях размещения проектов или другом аналогичном документе. Когда автор размещает описание проекта на краудфандинг-платформе, то автоматически соглашается с указанной моделью сбора средств.

Посмотрим, что подразумевает каждая из них:

1.«Все или ничего» – в данной модели средства переводятся создателям проектов только в том случае, если по истечении установленного периода достигается заранее определенная финансовая цель. Если в это время цель не достигнута, все деньги возвращаются инвесторам. [2]

Эта модель удобна в том случае, если автор проекта хочет привлечь всю требуемую сумму, не привлекая других источников финансирования.

Опасность данного проекта заключается в том, что если проект не соберет нужный объем средств, то автору придется привлекать финансирование из других источников или отложить запуск проекта.

2. «Все, что есть» или «оставить все собранное» – все собранные денежные средства (за исключением комиссионных средств) оправляются создателем проектов, вне зависимости от того, была ли достигнута цель или нет.

Эта модель удобна, если авторам проекта важен любой объем средств, чтобы начать реализовать проект. Это «модель гарантированного успеха»: автор в выигрыше, как только объем собранных средств превысит сумму комиссии площадки.

Опасность: если создателям проекта не хватит средств на запуск, то на них возлагается ответственность за возмещение средств инвесторам.

3. «Переломный момента» – автор проекта может забрать деньги, собрав более 50% денежных средств.

Эта модель удобна, если бюджет проекта хорошо просчитан и рассчитана сумма , которая потребуется для того, чтобы реализовать проект или сделать первые шаги в назначенном направлении, получив первые результаты. У авторов обычно либо есть договоренность с партнерами о том, что они получают  поддержку проекта после его старта, либо есть уверенность, что к моменту, когда закончатся средства, собранные с помощью краудфандинга, они найдут спонсоров или будут готовы запустить следующий проект.

Опасность: автор должен иметь гарантию на то, что «переломный момент» для его проекта оценивается половиной запрошенной суммы.

4. «Награда» – собранные на проект средства выступают в качестве награды команде, готовой взяться за крауд-проект.

Эта модель удобна, если автор идеи готов взяться за ее реализацию, но может поделиться ей или рассчитывает собрать команду помощников прямо на крауд-площадке.

Опасность: автору проекта потребуется затратить дополнительные усилия и время на общение с незнакомцами и подбор команды.

5. «Сделка со свободной ценой» – инвесторы сами назначают цену уже готового продукта, такого как аудиозапись или книга.

Эта модель удобна, если автор не связан конкретными договоренностями, и ему важно завершить идею.

Опасность: сумма, которую собрали на крур-площадке, может оказаться недостаточной для того, чтобы запустить проект в вашем регионе.

Таким образом, краудфандинг – превосходная идея, которая позволяет большому числу людей собирать средства, необходимые предпринимателю для старта. [3]