Целью данной работы является определение оптимальных методов оценки и управления ассортиментом промышленной компании, выявление слабых товаров в ассортименте коммерческого предприятия и разработка практических рекомендаций по улучшению ассортиментной политики компании.

Отечественные и зарубежные авторы по-разному подходят к понятию «товарный ассортимент». Работы многих авторов посвящены этой теме. Систематизация теоретических подходов представлена в таблице 1.

Таблица 1 – Теоретические подходы к определению товарного ассортимента (составлено автором с использованием следующих источников: [1,2,3,4,5,6,8,9])

Представленные трактовки раскрывают понятие ассортимента как совокупность товаров, связанных между собой каким-либо признаком. При анализе данных понятий можно расширить область применения и предложить следующее определение ассортимента: товарный ассортимент – это вся совокупность товаров предприятия, которая объединена определенным признаком (или группой признаков), наиболее отвечает ожиданиям потребителей и удовлетворяет их потребности, а также приносит основную часть дохода компании.

Исследуем методологические подходы к оценке товарного ассортимента современной компании. Как известно, выделяются количественные и качественные методы оценки, состоящие из определенных этапов. Проведем ассортиментный анализ на примере коммерческого предприятия, работающего в Ростовской области. Компания работает на рынке с 2005 года, основным видом деятельности является производство и реализация готовых текстильных изделий. Основной бренд компании – «Легкие сны», под которым представлен широкий ассортимент подушек и одеял с различными наполнителями: овечья, верблюжья шерсть, лебединый пух и т.д.[12].

Итак, на первом этапе проведения ассортиментного анализа произведем учет и классификацию издержек с помощью двух количественных методов: полной калькуляции и величины покрытия. Для того, чтобы воспользоваться этими методами, распределим продукцию компании по группам [11]:

1. Группа А – подушки с различными наполнителями;
2. Группа Б – одеяла с различными наполнителями;
3. Группа В – наматрасники из различных материалов;
4. Группа Г – постельное белье из различных тканей;
5. Группа Д – пледы и покрывала.

На основании финансовой отчетности компании рассчитаем издержки методом общей калькуляции. Данный метод позволяет получить представление обо всех затратах, которые несет предприятие в связи с производством и сбытом каждого вида продукции (таблица 2).

Таблица 2 – Оценка товарного ассортимента коммерческого предприятия: общая калькуляция (составлено автором с использованием источников: [11])

Как показывают результаты исследования, представленные в таблице, наибольшую прибыль компании приносит группа товаров Б, наименьшую – группа В. Однако следует отметить, этот метод не учитывает тот факт, что себестоимость единицы продукции также зависит и от объема продаж, поэтому эти данные нельзя использовать в отрыве от других элементов анализа. Представляется необходимым произвести расчеты методом калькуляции величины покрытия. Данный метод предполагает расчет средних переменных затрат и средней величины покрытия. Представим результаты исследования в таблице (см. табл. 3).

Таблица 3 – Оценка товарного ассортимента коммерческого предприятия:  калькуляция величины покрытия (составлено автором с использованием источников: [11])

Поясним используемые в расчетах показатели.

• Валовая маржа – показатель, показывающий, сколько зарабатывает предприятие при реализации произведенной продукции, чтобы покрыть постоянные издержки и получить прибыль. По таблице мы видим, что самый высокий показатель у группы Б, самый низкий – у группы В.
• Коэффициент покрытия – используется для сравнения прибыльности товаров между собой и характеризует долю в объеме продаж, которая может быть использована для покрытия постоянных издержек предприятия. В данной ситуации видно, что прибыльность у всех товаров находится практически на одном уровне. У группы товаров В показатель выше, но прибыль от них в целом небольшая.
• Пороговая выручка – практически, точка безубыточности, т.е. такая величина выручки, которая позволяет предприятию окупить свои издержки, но при этом прибыли еще нет.
• Пороговый объем реализации – количество продукции, которое нужно реализовать, чтобы предприятие могло «выйти в ноль».
• Запас финансовой прочности показывает величину суммы денежных средств, на которую предприятие может снизить выручку, не выходя из зоны прибыльности.
• Эффект производственного рычага состоит в том, что любое изменение выручки приведет к изменению прибыли, или на сколько % изменится прибыль при изменении выручки на 1%. Здесь мы видим, что самый высокий эффект у групп товаров В и Д, поэтому особенно следует обратить внимание на группу Д, как самую перспективную для продвижения и увеличения производства.

Следует отметить, что данный метод более полно отражает картину, поэтому рекомендуется его использовать для периодического отслеживания эффективности товарных групп ассортимента предприятия.

Вторым этапом используется АВС- анализ. Это количественный метод структурированного анализа, который основан на ранжировании объектов исследования по выбранным показателям. Метод использует в своей основе известное правило Парето «20/80», т.е. 20% товаров, как правило, приносят 80% прибыли и наоборот. Для проведения этого анализа заполним следующую таблицу:

Таблица 3 – Оценка товарного ассортимента коммерческого предприятия:  АВС-анализ (составлено автором с использованием источников: [11])

Как показывают результаты исследования, у компании есть все 3 вида товаров. Самым слабым является товар В (наматрасники). На следующем этапе руководством компании принимается решение, исключить слабый товар из ассортимента или оставить его. Но здесь необходимо помнить, что исключая товар из группы С, компания не защитит себя от товаров с маленькой прибылью, потому что рано или поздно товары снова перераспределятся по АВС. Такой ассортиментный анализ можно обозначить экспресс-диагностикой. Методы просты в использовании и позволяют компании быстро оценить положение дел в своей ассортиментной политике. Конечно, для полного анализа требуется более обширный объем информации, комплексное исследование рынка, конкурентов, сбор первичной и вторичной информации, оценка ассортимента и другими методами.

Таким образом, алгоритм проведения такого небольшого ассортиментного анализа можно представить схематично следующим образом (рис. 1).

Рис. 1 – Алгоритм проведения ассортиментного анализа (предложено автором)

Проведя такой анализ на примере компании можно вывести следующие рекомендации по улучшению товарного ассортимента для них.

• Наибольшую прибыль компании приносят товары группы Б – «одеяла с различными наполнителями». Следует всячески поддерживать эту группу, но насчет увеличения производства данной продукции следует провести более детальное исследование, так как и постоянные издержки этой группы также самые высокие, а эффект от увеличения выручки на 1% небольшой.
• Следует обратить внимание на товары группы Д – «пледы и покрывала», так как здесь самый высокий эффект от увеличения объемов продаж, а издержки не слишком высоки.
• Самым слабым товаром оказалась группа В – «наматрасники». Компании нужно направить дополнительные инвестиции в эту группу, так как совсем избавляться от нее, на наш взгляд, не нужно.

Итак,  в результате проведенного исследования поставленная цель достигнута. Так, определены оптимальные методы для экспресс- диагностики состояния ассортимента промышленной компании, исследован ассортимент, выработаны рекомендации по улучшению товарной политики компании. Сформулируем основные выводы.

1. Товарный ассортимент представляет собой всю совокупность товаров предприятия, которая объединена определенным признаком (или группой признаков), наиболее отвечает ожиданиям потребителей и удовлетворяет их потребности, а также приносит основную часть дохода компании.
2. Среди оптимальных методов оперативной оценки ассортимента компании, следует назвать методы полной калькуляции, метод калькуляции величины покрытия и АВС – анализ.
3. Алгоритм проведения анализа заключается в следующих этапах: решение о необходимости проведения анализа ассортимента; сбор необходимой для исследования информации; расчет издержек методами полной калькуляции и величины покрытия; АВС – анализ; принятие решения о необходимости изменений в ассортименте компании.

Прежде чем совершить покупку, потребитель анализирует предложение товаров, соотношение цены и качества, технические и эстетические характеристики, принимая во внимание СМИ[2,3]. Однако традиционно немаловажным фактором при совершении покупки являются товарные бренды предлагаемого товарного ассортимента.

При наличии в ассортименте торговой организации товаров известных брендов у покупателей возникают положительные ассоциации, поскольку такие товары характеризуют гарантии качества и надежности, обеспечивают доверие. Это выделяет магазин среди конкурентов, усиливает приверженность покупателей. Наличие в ассортименте известных товарных брендов говорит о хорошей репутации торговой организации, всеобщем признании и исключительности предлагаемых ею товаров[4]. Широко узнаваемый бренд задает высокие стандарты во всем, и, в первую очередь, признанному потребителями качеству, что и составляет его главную ценность. Известный бренд должен постоянно поддерживать свой высокий статус в конкурентной среде, в ином случае он теряет ведущую позицию, и его место занимает более успешный бренд. В этом случае торговой организации необходимо пересмотреть свой ассортимент с учетом изменившийся ситуации. Попытка же использовать для привлекательности ассортимента бренды, утерявшие доверие покупателей, является риском возникновения финансовых потерь, отсутствия спроса на товар, образования неликвидов.

Выбирая тот или иной бренд, потребитель ориентируется на принципы, которые он отражает и соотносит со своими. Для некоторых покупателей обязательным является приобретение исключительно товаров премиального класса с целью, чтобы показать уровень дохода и стиль жизни посредством предметов одежды, аксессуаров, драгоценностей. Приверженность потребителей к дорогим вещам зачастую объясняется не характеристиками товара, а тем желанием покупателей показать свой статус. Торговая надбавка, устанавливаемая организацией, не всегда характеризует высокое качество товаров бренда класса «люкс». Широко распространена практика, что именно искусственно завышенная цена товара создает в сознании потребителя положительный образ товара, и сама по себе является фактором создания привлекательности.  Продажа дорогих товаров обеспечивает торговой организации высокий уровень дохода, но существует риск того, что на сбыт предметов роскоши уходит больше времени, так как они не пользуются широким спросом. Люди, не привыкшие и не стремящиеся к приобретению премиальных брендов, при выборе товаров ориентируются на соотношение цены и качества. Для торговой организации необходимо оценить риски, связанные с возможными трудностями при сбыте товаров брендов класса «люкс» и определить нишу, в которой будет осуществлять свою деятельность.

В современных условиях конкуренции огромное количество торговых организаций ведет борьбу за потребителя, и особенно огромна роль бренда для покупателей, не разбирающихся в отдельных товарных сегментах[5]. Многие покупатели испытывают сложности при выборе компьютерной техники, бытовых холодильников и телевизоров из-за отсутствия знаний в заданной категории товаров. Эти товары являются дорогостоящими и долгосрочными, поэтому перед потребителем стоит дилемма выбора качественного товара, который будет беспрепятственно служить долгие годы, оправдывая цену, установленную торговой организацией. В первую очередь технику выбирают по параметрам, подтверждающим качество товара в сознании потребителя; для холодильника это энергопотребление, вид холодильной камеры, система размораживания, для телевизора – яркость, разрешение экрана, для стиральной машины – число оборотов, загрузка и скорость вращения барабана. Тем не менее, зачастую потребитель выбирает товары по тем параметрам, которые на самом деле не являются основными определяющими в  потребительских свойствах товаров. Например, для компактных цифровых фотоаппаратов более важными параметрами являются физический размер матрицы, светосила объектива – однако зачастую как основной параметр указывается количество мегапикселей. Также большую роль играет бренд при реализации цифровых товаров[6]

Успешный бренд не должен ассоциироваться с многочисленными атрибутами, оптимальным является лишь их ограниченное количество. Наличие в ассортименте сильных конкурентоспособных брендов выделяет торговую организацию среди остальных своими главными атрибутами.

Современные торговые организации обладают положительной деловой репутацией, узнаваемым брендом[7,8]. В настоящее время с целью увеличения привлекательности ассортимента торговые организации используют механизм собственных торговых марок[9]. Собственная торговая марка позволяет торговой организации самостоятельно управлять брендами, не быть зависимыми от желания поставщиков[10].

В заключении следует отметить, что приверженность покупателей обеспечивает устойчивый рост сбыта товаров, реализуемых торговыми организациями, и, соответственно, товарооборот. В современной практике наблюдается, что потребители соглашаются с более высокой ценой товара, бренду которого доверяют, и относительно редко переходят на другой товар, оставаясь верными одной марке.

Ступинский филиал МАИ, каф. «ЭиУ»

Объектом исследования является деятельность российской АО «Додо пицца». Она расположена: в г. Ступино по адресу ул. Андропова, 75, (Односторонние движение, напротив Вкусвилл).

Это молодая, активно развивающаяся компания, история развития которой началась в 2011 году, которую основал Федор Овчинников. Занимается производством пицц, додстеров и других вкусных изделий, и сможет удовлетворить любого потребителя, но основным видом продукции является пицца, ассортимент представлен в таблице 1.

Таблица 1. Ассортимент продукции АО «Додо пицца»

Ассортимент продукции представлен на рис. 1,2,3,4.

Рисунок 1. Индейка в мандаринах	Рисунок 2. Додстер
Рисунок 3. Фондан	Рисунок 4. Бруслетики

Тесто – важнейший ингредиент в пицце. Очень хрупкий продукт, который легко испортить на любом из множества этапов. Ингредиенты, рецепт, замес, транспортировка, хранение, раскатка, печь – все стандарты должны быть исполнены правильно, чтобы в итоге получился нужный результат.

Денежное соотношение показано на рисунке 5.

Рисунок 5. Рост выручки сети Dodo Brands между 2018 и 2021 г

Пользуется большой популярностью, в будущем компания не планирует понижать темп развития, а наоборот хочет его увеличить, как и любая организация. Основой долгосрочного успеха являются люди и культура. Главная задача — это создать организацию, способную к выживанию, адаптации, в изменяющемся сложном мире.

Объединение людей с общими принципами, подходами и отношением к делу. Для долгосрочного успеха необходимо построить организацию, которая будет привлекать и растить правильных людей.

“Додо Пицца” обладает сильной внутренней культурой. Если какой-то сотрудник не разделяет принципов компании, ему будет сложно развиваться. Это касается в первую очередь высшего менеджмента, культура, стиль работы, отношение к делу распространяются сверху вниз. За счет публичности, блога, открытого вещания принципов и целей, компания привлекает людей особого склада. Люди, для которых важно самореализация, создание чего-то нового, а не просто получать зарплату.

Компания разделяет следующие принципы:

Принцип партнерства, компания хочет строить отношения на доверии и ждут от менеджеров самостоятельной работы и ответственности. Сегодня многие ключевые менеджеры имеют опционы в компании. Планирует развивать опционную программу, когда каждый менеджер сможет стать партнером. Для компании важно, чтобы человек был на своем месте, испытывал интерес к работе, только тогда будут высокие плоды.

Стремление к идеалу, когда сделали что-то хорошо, понимает, что можно сделать еще лучше. Никогда не останавливаются на достигнутом в развитии и улучшении. Довольство собой приводит к регрессу.

Честность, открытость, демократичность. Честны и открыты с партнерами, коллегами и клиентами. Менеджмент компании не является закрытой кастой, директор может при необходимости поработать и на кухне, в колл-центре или на кассе.

Организационной структура АО «Додо Пицца» – дивизиональная, предусматривает широкую автономию для пиццерий.

Организационная структура АО «Додо Пицца» показана на рис. 6

Рисунок 6 – Организационная структура АО «Додо Пицца»

Из данного рисунка видно, что данная организационная структура имеет простое строение.
Персонал – самая значимая часть любой организации, именно благодаря ему компания функционирует и развивается.
Качество, это важный критерий для компании, организация проводит постоянный контроль своей продукции и персонала.

Каждую неделю проводится проверка работников на соответствие нормам компании. Проверка проводится с помощь тайного покупателя, который делает заказ, а после чего составляет определённый отчёт. В отчете содержится информация по залу, и отправляет фотографии на проверку в компанию.

После проверки строится рейтинг для всей сети.

Сегодня компания отчетливо видит три главные правила в бизнесе:

- “видеть будущее”, то есть определять стратегию,

- создавать возможности для сотрудников — возможность создавать новое, делать любимую работу, расти и достойно зарабатывать.

- привлекать “правильный” людей.

Организация делает сегодня один большой бизнес, но внутри “Додо Пиццы” — три тесно связанных направления:

• “Пицца Венчур” —собственная розничная сеть,
  
• “Додо Франчайзинг” — франчайзинговая компания,
  
• “Додо Систем” — разработчик Dodo IS, бизнес-процессов, продуктов и маркетинга.
  

В АО «Додо Пицца» существуют несколько видов поощрений:

• конкурс ««Лига выдающегося качества»» с призом;
  
• персональная программа развития;
  
• курсы изучения английского языка;
  
• промокоды на пиццу.
  

Главное условие высокой эффективности ментального стимулирования, является социальная справедливость для каждого сотрудника.

Принципы работы с командой:

1. Команда – это люди;

2. Результат, комфорт, развитие;

3. Давай обратную связь прямо и сразу;

4. Спрашивай и запрашивай сам;

5. Доверяй и верь в свою команду;

Человеческое отношение и работа с командой — это конкурентное преимущество.

Главные вызовы у АО «Додо Пицца»:

1. Скорость;

2. Люди;

3. Качество;

4. Сервис и чистота.

В быстроразвивающуюся компанию приходят, как правило, сотрудники, для которых 1-на из основных целей в реальной жизни – это саморазвитие, желание идти в ногу с временем.

Управляющий Додо — это мозг, сердце и нервная система эффективной пиццерии. Управляющий отвечает за клиентский опыт, за команду и за бизнес-результат конкретной точки. Эта работа требует много энергии, самоотдачи, знаний и компетенций.

Большинство управляющих когда-то пришли в Додо пиццамейкерами, кассирами и курьерами. И быстро выросли в управленцев, которые теперь руководят серьезным бизнес-предприятием.

Главная задача компании- обработать рекордный спрос без потери качества. Решила запустить соревновательную программу для команд, направленную на достижение качества продукта и высокого уровня сервиса.

Видение – это идеальная картина будущего организации, недостижимая стратегическая цель на данном этапе развития, путеводитель, по которой организация должна определять свои действия.

Главная цель организации – это всегда получение максимальной прибыли.

На рисунке 7 отображено «дерево» целей организации АО «Додо пицца».

Рисунок 7. «Дерево» целей АО «Додо пицца»

Долгосрочный успех, естественно, в людях. Известность и публичность позволяют привлекать людей со всей страны несмотря на то, что “Додо Пицца” — региональная компания со штаб-квартирой в Сыктывкаре. Всей своей историей доказывает, что нет ничего невозможного

Можно выделить несколько шагов к качеству:

1. Трансформируемое мышление. Додо Пицца — это розничный бизнес, построенный на операциях. Перестроить всю операционную отчетность, чтобы она начиналась с отзывов клиентов и клиентских метрик.

2. Усиливать контроль. Провести аудиты всех пиццерий, усиливать контроль через рейтинги. Добавлять контроль за обучением и аттестациями. Собирать фидбек от клиентов и сотрудников по всем каналам связи.

3. С самого старта в компании существует важнейшая традиция – подписание клятвы качества. Для организации это искренний личная ответственность перед клиентами и гостями. У пиццерии должен быть хозяин, человек лично гарантирующий качество и гостеприимство.

Организация разработала амбициозную, но реалистичную стратегию. Пицца пользуется спросом во всем мире, а значит рынок глобален. АО «Додо пицца» привносит на рынок тесную интеграцию производственной системы и ИТ.

Компания сегодня — это не только CEO Федор Овчинников. Это полноценная команда. Компания выделяет главную миссию: “видеть будущее”, то есть определять стратегию, создавать возможности для сотрудников — возможности создавать новое, совершать открытия, расти и, конечно, достойно зарабатывать, и привлекать единомышленников.

Жизнь невозможно предсказать на перед, самая гениальная идея может не сработать, самая разумная стратегия может оказаться ошибкой. Никогда точно не знаешь, что ждет завтра, можно только предполагать, обстоятельства изменились, что-то пошло не так и бизнес-план не работает. На каждом направлении работают самостоятельные менеджеры, которые вкладывают в эту компанию душу.

Организация АО «Додо пицца» сменила название головной компании на Dodo Brands в конце июля 2020 г. Компания хочет выйти на IPO в 2024 году и планирует разместить выпуск рублевых облигаций на Московской бирже.

Компания стремиться «эволюционировать» в фудсервис-группу с несколькими пока малоизвестными брендами. На декабрь 2021 у Dodo Brands три бренда:

• «Додо пицца»- 765 пиццерий;
  
• «Донер42» – 1 донерная;
  
• «Дринкит»- 5 кофейн.
  

Название Dodo Brands отражает всю трансформацию в организации.