УДК 339.13

MARKETING KIT КАК ИНСТРУМЕНТ ПРИВЛЕЧЕНИЯ НОВЫХ КЛИЕНТОВ И ПАРТНЕРОВ

Каширина Евгения Александровна
Мордовский государственный университет им. Н.П. Огарёва
студентка 4 курса экономического факультета, кафедра статистики, эконометрики и информационных технологий в управлении

Аннотация
Разнообразные инструменты и технологии современного маркетинга используются во всей сфере торговых операций и экономике в целом. Маркетинг-кит является одним из центральных понятий маркетинга в современных условиях. В данной статье представлено описание разделов marketing kit, способы оформления, цели и функции.

Ключевые слова: маркетинг, привлечение, продвижение


MARKETING KIT AS A TOOL TO ATTRACT NEW CUSTOMERS AND PARTNERS

Kashirina Evgeniya Aleksandrovna
Mordovian State University
4th year student, faculty of Economics,
chair of statistics, econometrics and information technology in management

Abstract
A variety of tools and modern marketing technologies are used throughout the field of trade and economy as a whole. Marketing kit is one of the central concepts of marketing in today's conditions. This article describes the sections marketing kit, design methods, objectives and functions.

Keywords: attraction, marketing, marketing kit, promotion


Рубрика: 08.00.00 ЭКОНОМИЧЕСКИЕ НАУКИ

Библиографическая ссылка на статью:
Каширина Е.А. Marketing kit как инструмент привлечения новых клиентов и партнеров // Современные научные исследования и инновации. 2016. № 3 [Электронный ресурс]. URL: http://web.snauka.ru/issues/2016/03/65310 (дата обращения: 20.11.2016).

В рыночной экономике маркетинг играет очень важную роль. Разнообразные инструменты и технологии современного маркетинга используются во всей сфере торговых операций и экономике в целом. Сейчас практически в каждой компании есть маркетолог, а иногда и целый отдел специалистов в данной сфере.

Маркетинг-кит (от англ. marketing kit) является одним из центральных понятий маркетинга в современных условиях. В зависимости от контекста данный термин можно трактовать по-разному.

В самом общем виде marketing kit представляет собой мини-книгу, универсальный пакет организационных документов материалов и инструментов, предназначенных для презентации заинтересованным лицам (клиентам, партнерам, поставщикам) и выполняющих следующие функции:

-       обеспечение роста продаж;

-       увеличение потребительской базы;

-       привлечение новых партнеров;

-       повышение лояльности и интереса к компании.

С другой стороны, маркетинг-кит – это продающее коммерческое предложение, т.е. текст, снабженный готовыми технологиями, примерами успеха, моделями и алгоритмами действий. [1]

Также это многоканальная коммуникативная программа, описывающая структуру воздействий на различных экономических агентов, которая помогает сформировать план действий по продвижению.

Таким образом, маркетинг-кит – это совокупность маркетинговых материалов, представленных в наглядной форме, которые продают не только товар или услугу, но и историю компании. Маркетинг-кит – это способ показать потенциальным партнерам, покупателям и поставщикам отличия и конкурентные преимущества компании [2].

По мнению Джона Янча (John Jantsch), создателя Dust Tape Marketing, The Referral Engine и The Commitment Engine [2], маркетинг-кит – это набор документов, которые должны содержать сведения о компании, историю её создания и путь развития.

Составление marketing kit – это особое искусство, позволяющее представить множество сложных процедур, понятий и технологий в наглядном виде, понятном любому заказчику или клиенту [1]. Как правило, маркетинг-кит используется в качестве презентации, его демонстрируют во время деловых встреч или переговоров, рассылают заинтересованным лицам в печатном или электронном виде. Применение marketing kit не ограничивается только прямыми продажами и ростом объема продаж. Данный инструмент может использоваться для привлечения новых и обучения существующих клиентов, для формирования партнерских отношений, а также для построения качественных отношений с поставщиками, иногда для информирования о своих достижениях и событиях СМИ.

Исходя из названия, («kit», в переводе с английского, означает «набор») данный документ представляет собой совокупность относительно самостоятельных, но, служащих одной цели, элементов, которые складываются в особую логичную схему [3]. Структура пакета может быть различной, всё зависит от целей и масштаба программы. В общем виде marketing kit можно представить, как последовательность следующих разделов:

1. Описание общих и частных проблем клиентов. Оптимально размещаться данный раздел в начале документа, поскольку, открывая его, клиент может сразу узнать, чем ему выгодна данная компания и какие проблемы она способна решить.

2. Список предоставляемых товаров и услуг. Этот перечень необходим, чтобы дать понять клиенту или партнеру, на чем специализируется компания и какие товары или услуги она может предложить.

3. Информация о компании. В данном разделе содержится вся основная информация о компании: дата создания, информация об основателях, что стало причиной выбора именно этой отрасли, цель и миссия компании, вехи развития, секреты успеха. Важно описать информацию максимально честно и открыто.

4. Конкурентные преимущества компании. Данный раздел посвящен аргументам к сотрудничеству именно с вашей компанией – чем она превосходит других участников рынка, например, в компании налажен полный цикл производства, быстрая доставка, предоставление бонусов и скидок, высокий уровень профессионализма сотрудников, индивидуальный подход и проч.

5. Истории либо кейс. В данном разделе необходимо описать примеры обращения клиентов, описать проблемы, с которыми столкнулись клиенты, и то, как помогла ваша компания справиться с этим, какие результаты были достигнуты.

6. Команда. В marketing kit должно быть уделено внимание команде компании, могут быть представлены сведения об их профессиональных качествах, а также примеры задач, которые им удалось решить.

7. Описание процесса. Данный раздел позволяет визуализировать работу компании – наглядно продемонстрировать процесс работы с клиентом или процесс производства.

8. Рекомендации и отзывы клиентов. Этот раздел крайне важен, т.к. потенциальные клиенты, поставщики или инвесторы доверяют мнению других партнеров. В последнее время стала распространена практика написания лестных отзывов самим предприятием. Естественно, это вызывает подозрение у заинтересованных лиц и снижает доверие к компании. Лучше размешать правдивые мнения клиентов, пусть даже некоторые из них будут отрицательными.

9. Сертификаты, награды, гранты, лицензии. При наличии у компании сертификатов, дипломов, грамот нужно продемонстрировать это клиентам и партнерам, поскольку это может повысить репутацию и доверие к компании.

10. Информации об участии в выставках, конкурсах, публикации в СМИ. Эти сведения также способны повысить репутацию компании, привлечь к ней интерес и повысить доверие. Известность компании делает её в глазах клиентах, поставщиков и инвесторов более надежным деловым партнером.

11. «Следующий шаг». Данный раздел является очень важным, потому что в нем отражена информация о дальнейших действиях заинтересованных лиц. В нем представлены контакты компании, специальные предложения и т.д.

Эти разделы можно считать стандартными, но компаниям не обязательно на них ограничиваться. К примеру, многие marketing kit содержат блок разделов, посвященный проблемам клиента и способам их решения, а именно:

-       Описание проблем, с которыми сталкивают клиенты, причины их возникновения и способы решения;

-       Описание условий и обстоятельств, когда товары или услуги компании являются необходимыми;

-       Примеры того, как клиенты могут самостоятельно справиться с возникшими трудностями;

-       Описание того, как компания может справиться с теми же трудностями, но быстрее, качественнее и дешевле.

В процессе разработки маркетинг-кита можно выбрать один из нескольких способов его оформления.

Первый способ заключается в механическом объединении подготовленных материалов в одну папку. Материалы могут включать элементы фирменного стиля (логотип, слоган, контакты компании т.д.). Придерживаясь единой концепции способа подачи материала, в папку с комплектом маркетинговых документов всегда можно будет вложить уже имеющиеся информационные материалы [2].

Второй способ – оформление marketing kit в виде полиграфически оформленной книги. Преимуществом этого способа является наглядность и привлекательность документа, который заинтересованные лица сохранят и смогут воспользоваться предложением через некоторое время.

Третий способ – оформление информации в виде буклета или брошюры. Этот вариант может подойти для отображения сведений о небольших компаниях, конкретных событиях, товаре или предложении.

Четвертый способ оформления маркетинг-кита заключается в создании электронной версии документа, например, в виде презентации PowerPoint или электронной книги в формате pdf.

Пятый способ – оформление целевой страницы в Интернете (landing page), на которой представлен весь маркетинговый материал для изучения.

Если в компании нет специалистов (маркетологов, дизайнеров), способных разработать качественный маркетинг-кит, то можно воспользоваться услугами специалистов [4]. Созданием marketing kit занимаются следующие компании: Студия Дениса Каплунова, студия Infoland, студия Юлии Галынской и другие.

В заключение хотелось бы отметить, что маркетинг-кит является очень эффективным средством для привлечения новых и удержания старых клиентов и партнеров. Marketing kit помогает структурировать опыт компании, его можно предоставить новым сотрудникам для ознакомления с историей компании, её приоритетами, целями и места на рынке. Маркетинг-кит позволяет выделить компанию на фоне конкурентов. Профессиональный и качественный документ поможет донести до инвесторов, покупателей, поставщиков и партнеров сведения о компании, о путях развития, товарах и услугах, выгодных предложениях и проводимых акциях. Содержание, грамотная подача контента и четкое структурирование данных позволит рассказать своим клиентам все, что их интересует о компании, в том числе, о принципах сотрудничества, кейсах, результатах, достижениях и упоминаниях в СМИ. Грамотно составленный маркетинг-кит позволяет многое сообщить клиентам о компании, представив бизнес с лучшей стороны. Благодаря отправке маркетинга-кита можно достойно презентовать свою компанию. В результате удается избежать различных досадных и мелких ошибок в процессе переговоров, ошибочных цифр или перепутанных фактов. Благодаря презентации маркетинг-кита в начале встречи общая беседа будет направлена в подходящее русло, подчеркивая ваш профессионализм и авторитет компании.

Маркетинг-кит – это отправная точка в дальнейшем развитии бизнеса и повышении эффективности работы.


Библиографический список
  1. Идеальный маркетинг кит: описание, шаблон, рекомендации [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://youmanager.pro/idealnyiy-marketing-kit-opisanie-shablon-rekomendatsii/
  2. Маркетинг-кит // Википедия. [2014–2016]. Дата обновления: 20.02.2016. URL: http://ru.wikipedia.org/?oldid=765861032.
  3. Маркетинг-кит (marketing kit). 12 продающих элементов [Электронный ресурс]: «Генеральный директор» персональный журнал руководителя. Режим доступа: http://www.gd.ru/articles/3740-marketing-kit
  4. Официальный сайт студии Infoland [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://emarketingkit.ru/


Все статьи автора «Каширина Евгения Александровна»


© Если вы обнаружили нарушение авторских или смежных прав, пожалуйста, незамедлительно сообщите нам об этом по электронной почте или через форму обратной связи.

Связь с автором (комментарии/рецензии к статье)

Оставить комментарий

Вы должны авторизоваться, чтобы оставить комментарий.

Если Вы еще не зарегистрированы на сайте, то Вам необходимо зарегистрироваться:
  • Регистрация