УДК 339.138

СБЫТ В СФЕРЕ ПРОГРАММНОГО ОБЕСПЕЧЕНИЯ

Степанов Александр Викторович
Владимирский государственный университет имени Александра Григорьевича и Николая Григорьевича Столетовых
магистрант факультета информационных технологий

Аннотация
Статья посвящена проблеме сбыта в сфере программного обеспечения. В работе предложен пошаговый метод организации продаж программного обеспечения конечным клиентам, а так же рассмотрен ряд вопросов, связанных с этим процессом.

Ключевые слова: маркетинг, программное обеспечение, продажи


SALES IN THE FIELD OF SOFTWARE

Stepanov Alexander Viktorovich
Vladimir State University Alexander G. and Nicholas G. Stoletovs
master student Faculty of Information Technology

Abstract
The article deals with the sales in the field of software. In this paper we propose a step by step method of organizing software sales to end customers, as well as address a number of issues related to this process.

Keywords: marketing, sales, software


Рубрика: 08.00.00 ЭКОНОМИЧЕСКИЕ НАУКИ

Библиографическая ссылка на статью:
Степанов А.В. Сбыт в сфере программного обеспечения // Современные научные исследования и инновации. 2015. № 1. Ч. 2 [Электронный ресурс]. URL: http://web.snauka.ru/issues/2015/01/45821 (дата обращения: 03.06.2017).

В настоящее время на рынке программного обеспечения представлено достаточно большое количество альтернативных и, во многих случаях, ни в чем не уступающих друг другу по качеству реализации своих функций и их использования программных продуктов. В то же время достаточно сильно процветает проблема использования «пиратской» продукции конечными пользователями, что приносит серьезные убытки производителям. Исходя из вышесказанного, решение задачи сбыта в сфере программного обеспечения сводится не только к поиску клиента, но и к его убеждению в том, что ваш продукт, вполне возможно даже не имеющий отличий от аналогов, все-таки лучший в своей категории, а его легальное использование (т.е. покупка у официального представителя) – наиболее разумный способ вложения денежных средств для решения проблем.

Поддержка контакта с клиентом является основополагающим фактором для реализации любой продукции потому, что, не зная о её существовании, клиент её не купит, какой бы качественной она не была.  Поэтому здесь в дело вступают различные способы увеличения продаж: активные продажи, продажи через партнёрские сети,  интернет-маркетинг, онлайн и оффлайн реклама.

В свою очередь поддержка контакта с клиентами – процесс поэтапный. Первым этапом является планирование контакта с предполагаемым клиентом.  На этом этапе необходимо собрать базу предполагаемых клиентов,  максимально изучить специфику выполняемой ими деятельности и попытаться понять: насколько необходим программный продукт данным потенциальным клиентам, смогут ли они улучшить выполняемый ими процесс при помощи купленного программного продукта и т.д. После детального анализа из базы предполагаемых клиентов формируется база клиентов для второго этапа. Второй этап – подготовка контакта с клиентами. На данном этапе, исходя из собранной на первом этапе информации, для потенциальных клиентов формируется пакет демонстрационных материалов, направленных на то, чтобы показать все преимущества от внедрения  программного продукта в их процесс деятельности. А если потенциальный клиент использует альтернативную версию программного продукта, то в демонстрационных материалах необходимо показать, что предлагаемый продукт не просто не хуже, а именно лучше продукта конкурента. После завершения подготовки контакта с клиентом стоит перейти к третьему этапу – осуществлению контакта с клиентом. Здесь осуществляется связь непосредственно с каждым потенциальным клиентом и передача ему  индивидуального предложение по внедрению программного продукта, сформированного на втором этапе. Результатом выполнения данного этапа является положительный или отрицательный ответ от потенциального клиента. Четвертый этап, анализ контакта с клиентом, является необходимым при любом результате третьего этапа: в случае положительного ответа от клиента нужно проанализировать все позитивные факторы, повлекшие за собой принятие потенциальным клиентом предложения, а в случае отрицательного ответа нужно проанализировать все негативные факторы, которые привели к отказу от программного продукта, чтобы в дальнейшем исправить недоработки.

После того как потенциальные клиенты заинтересовываются программным продуктом можно перейти к контролю коммерческих предложений. Здесь с клиентами полностью согласовываются условия поставки программного продукта: стоимости внедрения, использования и обслуживания программного продукта вплоть до его утилизации, а так же ответственности сторон в той или иной ситуации. Далее после внесения всех необходимых корректив и принятия клиентами коммерческих предложений с ними заключаются договора на поставку программных продуктов.

Заключенные договора дают право преступить к подготовке и проверке заказов. Подготовка заказов осуществляется в полном соответствии с договорами, полностью выполняя оговоренные в них обязанности. Проверка же заказов выполняется на стороне клиента и делится на техническую проверку и проверку кредитоспособности. Техническая проверка должна выявить недостатки мощности и другие проблемы оборудования клиента, которые могут не позволить использовать заказанный им программный продукт. Проверка кредитоспособности призвана подтвердить факт наличия у клиента финансовых средств для оплаты заказа в соответствии с заключенным договором.


Библиографический список
  1. Костров, А. В. Основы информационного менеджмента: Учеб. пособие / А. В. Костров. – 2-е изд., перераб. и доп.  -  М.: Финансы и статистика, 2009.
  2. Мертенс, П. Интегрированная обработка информации. Операционные системы в промышленности: Учебник / пер. с нем. М.А. Костровой; Под ред. А.В. Кострова / П. Мертенс. – М.: Финансы и статистика, 2007.


Все статьи автора «Степанов Александр Викторович»


© Если вы обнаружили нарушение авторских или смежных прав, пожалуйста, незамедлительно сообщите нам об этом по электронной почте или через форму обратной связи.

Связь с автором (комментарии/рецензии к статье)

Оставить комментарий

Вы должны авторизоваться, чтобы оставить комментарий.

Если Вы еще не зарегистрированы на сайте, то Вам необходимо зарегистрироваться: